خب، به قسمت ماقبل آخر سری مقاله آموزشی «مذاکره کننده حرفهای شوید» رسیده‌ایم و تابه‌حال چیزهای زیادی از مذاکره آموخته‌اید که فقط لنگِ به کار بستن شما هستند… اما در این قسمت، قصد داریم از کتابی جالب و خواندنی در حوزه روابط انسانی، به نام «آیین دوستیابی» صحبت کنیم.
این کتاب را دیل کارنگی نوشته و احتمالاً بسیاری از شما، آن را مطالعه کرده‌اید؛
اما آیا تا به حال فکر کرده‌اید چطور از آموزه‌های این کتاب شگفت‌انگیز برای پیروزی در مذاکرات استفاده کنید؟
به شما خواهیم گفت… با ما همراه باشید.
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفهای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
این کتاب اما چه ارتباطی به مذاکره دارد؟
دیل کارنگی درباره این کتاب می‌گوید که در ابتدا می‌خواسته سخنرانی کردن را به مردم یاد بدهد.
اما در ادامه متوجه می‌شود که مردم بیش از این‌که نیاز داشته باشند خوب
صحبت کنند، نیاز دارند که چیزهایی بدانند که بتوانند به پشتوانه آنها، با
دیگران خوب سلوک کرده و خوب ارتباط بگیرند و به‌اصطلاح، با مردم راه
بیایند.
مذاکره یعنی چه؟ یعنی صحبت کردن و جلسه گذاشتن با دیگران، برای اقناع و راه آمدن با آنها، به‌منظور رسیدن به اهداف مشترک یا توافق و مصالحه‌ای که به نفع طرفین است.
چقدر جالب؛ پس آیین دوستیابی دیل کارنگی، باید حسابی به کار مذاکره‌کنندگان بیاید، نه؟
حتماً خواهد آمد و نکته‌هایی فوق‌العاده در آن به چشم می‌خورد که می‌توانیم با عطف به آنها، مذاکره‌ای و توافق و ارتباطی دوستانه و مفید با دیگران برقرار کنیم.
درس اول: به مردم چیزی را که نیاز دارند بدهید
دیل کارنگی، معتقد است راز بزرگ راه آمدن با مردم، این است که:
به مردم، چیزی را که نیاز دارند، بدهید؛ و این چیز، همانا آرزو و احساس مهم بودن نزد آن‌هاست. که قبلا هم در مقاله بسیار عالی مصطفی ولی‌پور مفصل در زمینه دوستیابی «چرا باید «حس مهم بودن» طرف مقابل تان شکوفا شود؟» خواندید.
کارنگی معتقد است که سلامتی و حفظ حیات، غذا، خواب، پول و چیزهایی که با پول می‌شود خرید، زندگی بعد از مرگ، نیاز جنسی، سعادت و سلامت فرزندان و احساس مهم بودن مهم‌ترین و بزرگترین نیازهای انسان محسوب می‌شوند؛
اما غالباً همه این‌ها پاسخ داده می‌شود، جز مورد آخری؛ یعنی همان احساس مهم بودن.
این، همانی است که ویلیام جیمز، روانشناس بزرگ، اشاره می‌کند:
عمیق‌ترین اصل در نهاد بشر،
عطش برای تحسین و تأیید است.
فکرش را بکنید؛ این‌یک نیاز نیست، یک عطش سوزان است.
پس به مردم، این احساس را ببخشید تا بتوانید بزرگترین راز کنار آمدن با مردم را کشف کنید.
یادتان باشد که چارلز شوآب، مدیر شرکت فولاد تحت امر اندرو کارنگی، سلطان فولاد زمان خود، یکی از افرادی بود که در روزگار حقوق 50 دلاری هفتگی آمریکا، موفق شد سالانه یک‌میلیون دلار حقوق بابت مدیریتش بگیرد. چرا؟ خودش این راز را با ما در میان گذاشته است که
همه سعی‌ام را می‌کنم تا شعله‌های اشتیاق را در دل مردمم بیدار سازم.
بزرگترین سرمایه‌ام و بهترین راهی که برای زندگی‌ام برگزیده‌ام، این است که قدر زحمات دیگران را بشناسم و آنها را تأیید و تشویق کنم.هیچ‌چیز بیشتر از انتقاد بالادستی و بزرگ‌ترها شوق حرکت را در آدمی نمی‌کشد. من هرگز از کسی انتقاد نمی‌کنم. ایمان دارم که باید به آدم‌ها شوق کار کردن داد.
همه تلاشم این است که به‌جای انتقاد و خرده‌گیری، در آدم‌ها دنبال نکته‌ای بگردم که بتوانم تشویقش کنم. از هرکسی که خوشم بیاید، صادقانه و از صمیم دلل تشویقش می‌کنم و در این کار، حتی مبالغه هم می‌کنم.
حالا که مردم این نقطه‌ضعف بزرگ را دارند، چرا در مذاکره‌ها از آن استفاده کنیم؟
درس دوم: به علاقه‌‌های‌شان، علاقه نشان دهید
ما وقتی ماهیگیری می‌رویم، نوک قلاب‌مان کِرم آویزان می‌کنیم، نه چیزی که خودمان دوست داریم؛ چراکه ماهی‌ها کرم و غذای ماهی دوست دارند. پس تنها راه برای نفوذ به دیگران، این است که به چیزهای مورد علاقه‌شان، علاقه نشان بدهید.
کارنگی مثال جالبی هم می‌زند :
اگر می‌خواهید به فرزندان خود از ضررهای سیگار بگویید، هیچ‌وقت از چیزی که خودتان دوست دارید، حرف نزنید؛ شما دوست دارید که آنها سیگار نکشند. این برای فرزندان شما جاذبه‌ای ندارد. برای آنها چه چیزی جاذبه دارد؟ مثلاً عضویت در یک تیم ورزشی؛ در این صورت سیگار کشیدن، مانع از این کار خواهد شد. پس با این چیزها مانور بدهید.
یک داستان دیگر هم چنین است :
روزی اندرو کارنگی، سلطان فولاد زمان خود، به منزل برادرش رفت. زن برادرش شاکی بود که بچه‌ها دانشگاه رفته‌اند و جواب نامه‌های پرسوزوگداز او را که ناشی از دلتنگی بوده، نمی‌دهند. اندرو شرط می‌بندد کاری کند که سریع جواب بدهند.
نامه‌ای می‌نویسد و برای هر دو فرزند او می‌فرستد. کلی چرت و پرت می‌نویسد و در پایان‌نامه اشاره می‌کند که چند دلاری هم برای هر کدام‌شان فرستاده. هفته بعد جواب نامه آمد؛ تشکر کرده بودند و این‌که این چند دلار توی نامه نبود، عمو اندروی عزیز!
و اما مثل دیگری از خود دیل کارنگی، که کاملاً هم به مذاکره مربوط است:
او یک بار سالن اصلی هتلی در شهر را اجاره کرد تا سخنرانی برگزار کند. کل بلیت‌ها را هم فروخت. اما ناگهان نامه‌ای از مدیر هتل دریافت کرد که بله، اجاره سالن سه برابر شده.
دیل کاملاً درمانده بود. اولش عصبانی شد؛ ولی با عصبانیت مشکلی حل نمی‌شد. نشست و فکر کرد و بعدش رفت پیش مدیر هتل. کاغذی را برداشت و از وسط، خطی کشید. به مدیر هتل گفت که، یک‌طرف سود این کار است و طرف دیگر، زیان‌های آن.
سودش این بود که دیل درک می‌کرد که مدیر هتل باید به فکر درآمدزایی باشد و از این طریق، می‌تواند سالن را با قیمتی بیشتر، به گروه‌های دیگر اجاره بدهد و درآمدی بیشتر کسب کند.
اما زیانش این است که به‌هرحال، الآن سالن اجاره شده و شاید اگر دیل قبول نکند، دو سه‌هفته‌ای خالی بماند.
زیان دیگرش این است که شرکت‌کنندگان این دوره‌ها، افراد درجه یک و تحصیل‌کرده و مدیر هستند و او اگر می‌خواست در حالت عادی این افراد را به اینجا بکشاند، باید کلی پول آگهی می‌داد. زیان بعدی هم این بود که تبلیغات دهان‌به‌دهان این گروه را بعد از شرکت در این دوره‌ها، از دست می‌داد. زیان دیگر این بود که اگر این گروه بفهمند که مدیر هتل به خاطر افزایش سود، دوره آنها را به هم زده، برای هتل بدنامی به بار خواهد آورد و مشتریانش کمتر خواهد شد.
تمرکز او، روی علاقه‌مندی مدیر هتل بود. فردا نامه‌ای آمد که فقط 50 درصد کرایه سالن را گران کرده بود؛ کاری که با هیچ عصبانیتی نمی‌شد به انجام آن امیدوار بود.
درس سوم: دنیا را از دریچه‌ی چشم دیگران ببینید
درس بعدی، توانایی دیدن دنیا از دریچه چشم و نگاه و نگرش دیگران است؛ چیزی که هنری فورد آن را تنها راز موفقیت می‌دانست.
اوون. دی. یانگ، سرمایه‌گذار و وکیل برجسته معتقد بود که «کسانی که می‌توانند خودشان را جای دیگران بگذارند و بفهمند در ذهن آنها چه می‌گذرد، لازم نیست نگران باشند که آینده برای آنها چه در آستین دارد.»
چرا در مذاکرات چنین کاری نکنید و از دریچه نگاه دیگران به همه‌چیز نگاه نکنید؟ ببینید از نظر آنها سود و منفعت در چیست، سپس موضع خود را از دیدگاه آنها تغییر دهید.
درس چهارم: لبخند بزنید و خوشحال برخورد کنید
درس‌های بعدی دیل، این است که سعی کنید مردم را دوست داشته باشید و البته، لبخند بزنید. وقتی مردم را دوست داشته باشید، این انرژی به‌طور ناخودآگاه وارد مذاکرات و بیان شما هم شده و باعث می‌شود که دیگران راحت‌تر با شما ارتباط گرفته و توافق کنند.
وارن بافت، بزرگترین سرمایه‌گذار دنیا، می‌گوید دوست ندارد با کسانی که احساس مثبتی نسبت به آنها ندارد، معامله کند؛ حتی حاضر است معامله را هم به هم بزند. پیش خودتان تکرار کنید که همین مذاکرات و توافق‌ها و آدم‌ها هستند که به شما اجازه می‌دهند تا زندگی باب میل خودتان را داشته باشید؛ پس باید قدردان آنها باشید.
در مورد لبخند نیز، چارلز شوآب، معتقد بود که لبخندش یک‌میلیون دلار می‌ارزد و پروفسور جیمز. وی. مک کانل، روانشناس دانشگاه میشیگان روزگاری گفته بود «افرادی که لبخند می‌زنند می‌توانند بهتر مدیریت کنند، درس بدهند، اجناسشان را بفروشند، و کودکان سالم‌تری بزرگ کنند. در لبخند بیشتر از اخم اطلاعات وجود دارد. برای همین تشویق نسبت به تنبیه ابزار مؤثرتری است.»
و اما یک داستان مذاکراتی دیگر از این کتاب با موضوع لبخند، از زبان رابرت کرایر، مدیر یک شرکت رایانه‌ای:
مدت‌ها دنبال یک دکترای کامپیوتر می‌گشتیم. به یک نفر زنگ زده بودم که کارش خوب بود. می‌دانستم که شرکت‌های بزرگ‌تر و معتبرتر از ما هم، به او زنگ زده بودند. در کمال شگفتی، پذیرفت که با ما کار کند.
وقتی آمد و شروع به کار کرد، از او پرسیدم که چرا بین این‌همه شرکت، ما را انتخاب کرد؟ پاسخ داده بود که دیگران، لحنی سرد و تاجرمآبانه داشتند، ولی شما لحنی گرم که انگار خوشحال می‌شوید با شما کار کنم و عضوی از سازمان شما باشم. اینجا بود که به جادوی لبخند زدن پی بردم و هیچ‌گاه آن را ترک نکردم.
درس‌هایی دیگر از «آیین دوستیابی»
موردهای بعدی از کتاب آیین دوستیابی که به کارتان می‌آیید، این‌ها هستند :
از کارتان لذت ببرید (در اینجا، یعنی از مذاکره کردن لذت ببرید و مذاکره را راهی برای رسیدن به یک زندگی مطلوب فرض کنید):
در این مورد، رئیس هیئت مدیره یکی از بزرگترین شرکت‌های لاستیک‌سازی آمریکا، زمانی گفته بود
بر اساس مشاهدات من کمتر پیش می‌آید کسی از انجام کاری لذت ببرد ولی موفق نشود. اعتقادی به این‌که کار سخت کلید موفقیت را می‌گشاید ندارم. من آدم‌هایی را می‌شناسم که موفقیتشان به خاطر آن است که از کارشان کیف می‌کنند.
بعدها که فعالیت‌شان از لذت به کار محض تبدیل شده کسل شده‌اند. افرادی را دیده‌ام که وقتی لذت کار کردن را از دست داده‌اند شکست خورده‌اند.
و این‌که شنونده خوبی باشید.
این، راز بزرگ یک گفتگوی موفق کاری که قبلا در مقاله «شنونده خوب یا سخنور خوب بودن، کدام مهم است؟» راجع به آن بیشتر خواندید؛ چارلز دبلیو الیوت، رئیس سابق هاروارد در این مورد گفته است «در گفتگوی موفقیت‌آمیز کاری هیچ رمزی وجود ندارد جز این‌که باید کاملاً به حرفهای کسی که دارد با شما صحبت می‌کند گوش بدهید. هیچ چیزی تا این حد نمی‌تواند به کسی کیف بدهد.»
در پایان این قسمت نیز، بهتر است که 12 توصیه مستقیم از جناب دیل کارنگی را، که منجر می‌شود به بهترین نتیجه در مباحثه و مناظره و مذاکره و مصالحه با دیگران برسید، برایتان نقل کنیم؛ این 12 توصیه این‌ها هستند:
- بهترین راه احتناب از بحث، دوری گزیدن از آن است.
- برای عقاید دیگران احترام قائل شده و هرگز نگویید اشتباه می‌کنند.
- منصف باشید و اگر حق با شما نیست، سریع و مؤکد آن را بپذیرید.
- با روشی دوستانه آغاز کنید.
- دیگران را به مرحله‌ای بکشانید که فوراً «بله، بله» بگویند.
- بگذارید دیگران هر چه دلشان می‌خواهد حرف بزنند.
- بگذارید دیگران احساس کنند نظری که ابراز می‌شود نظر خودشان است.
- صمیمانه سعی کنید مسائل را از دید دیگری ببینید.
- در مورد آرزوها و نظرات دیگران همدردی نشان دهید.
- به انگیزه‌های شریف‌تر متوسل شوید؛ مثل انگیزه نوع‌دوستی و کار خیر دیگران و …
- نظرات خود را به شکل نمایشی نشان دهید.
- حس مبارزه‌جویی را در انسان‌ها برانگیزید.
قسمت آخر(10)
3 دیدگاه برای “مذاکره کننده‌ی حرفهای شوید (۹) تکنیک‌های دیل کارنگی برای پیروزی در مذاکره”