تا بتوانید متوجه شوید یک مذاکره کننده حرفه‌ای شده‌اید یا نه…
خب، خوشبختانه به قسمت آخر سری مقاله‌های «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» رسیده‌ایم و فرصت برای شما فراهم آمده که این چیزهایی را که تا الآن خوانده‌اید، اجرایی کرده و به هدفتان برسید.
در قسمت قبل شما با تکنیک‌های دیل کارنگی برای پیروزی در مذاکره آشنا شدید؛ اینکه
- چطور دیگران را قانع کنید؟
- چطور بدون آنکه به حس امنیت دیگران آسیب برسانید، آنها را به انجام خواسته هایتان متقاعد کنید
امیدواریم که با دقت نظر زیادی به آنها توجه کنید.
یادتان باشد که هر مذاکره‌ای را که تمام کردید، دقیق بازخوانی و تحلیل کنید
تا به نقاط ضعف و قوت‌تان پی ببرید که بعدها بتوانید روی نقاط قوت مانور
داده و نقاط ضعف را، رفع کنید.
در این قسمت، به عنوان قسمت آخر سری مقاله‌های مذاکره کننده حرفه‌ای، میخواهیم به یک جمعبندی برسیم و بدانیم
- دقیقا چه زمانی میتوانیم متوجه شویم که یک مذاکره کننده حرفه‌ای هستیم؟
برای این منظور ما ویژگی‌های و خصوصیات رفتاری یک مذاکره کننده حرفه‌ای را به شما معرفی میکنیم تا همیشه همانند یک چکلیست، بتوانید آنرا با شرایط و وضعیت فعلی تان بسنجید… آماده اید شروع کنیم؟
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
البته از ابتدا تا انتهای زندگی و روزها، ما درگیر مذاکره هستیم؛
اما غالباً مذاکرات در فضاهای تجاری و صنعتی و شغلی و سازمانی است که اتفاق می‌افتد.
قسمت آخر این سلسله مقالات را میخواهیم به ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و تمام‌عیار اختصاص بدهیم.
شما تابه‌حال از چیستی و چرایی و فلسفه مذاکره و نیز تکنیک‌های آن دانسته‌اید، حالا بد نیست در ایستگاه آخر، بدانید و درک کنید که اساساً یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، که یک شخصیت انسانی است، باید چه خصیصه‌هایی داشته باشید.
« مذاکره کننده حرفه‌ای، حرفه‌ای ظاهر میشود »
به عبارت ساده‌تر، اخلاق حرفه‌ای را باید کاملاً رعایت کنید تا به‌عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و تمام‌عیار، شناخته شوید؛ و نه یک مذاکره‌کننده ابتدایی و عاطفی.
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و تمام‌عیار، برای رسیدن به اخلاق حرفه‌ای، این نکته‌ها را رعایت می‌کند:
- او همیشه دنبال بهترین‌هاست؛ کیفیت‌سالار است و نه رابطه‌سالار و توصیه‌سالار و ازاین‌دست.
- او همیشه قابل اعتماد است و دیگران می‌دانند که اگر سرش برود، قول و تعهدش نمی‌رود.
- او همیشه یک جنتلمن واقعی است؛ مؤدب و محترم است. هیچ‌گاه زبان به دشنام و درشت‌گویی نمی‌گشاید.
- او همیشه صد در صد مسئولیت را می‌پذیرد و از آن شانه خالی نمی‌کند و خودش را با چنین برندی شناسانده است.
- او همیشه درست‌گو و صادق و شفاف است؛ در کنار ادب و متانت، این خصیصه را جمع کرده و همه می‌دانند که می‌توانند کلام درست و منصفانه و راست را از او بشوند.
- او همیشه یک متخصص شایسته است؛ شغل و حرفه خود را به‌خوبی شناخته و در جستجوی پیشرفت است.
- او همیشه امانت‌دار است و اسرار حرفه‌ای را برملا نمی‌کند؛ چنانچه حضرت علی فرموده است که در انتخاب کارکنان و فرماندهان خود، هیچ شفاعتی را نپذیر مگر شفاعت کاردانی و امانت را.
- او همیشه اخلاق‌محور است؛ دیگران می‌دانند که بر مدار اخلاقیات و انسانیت عمل می‌کند، فوق‌العاده باانصاف است؛ و اکیداً بر اساس سود شخصی و نفع فردی عمل نمی‌کند.
- او همیشه به محرمانه‌ها احترام می‌گذارد؛ که البته بخشی از همان یکی دو ویژگی قبلی است، ولی به‌صورت ویژه‌تر. او هیچ‌گاه از اطلاعات سری سازمان خود به نفع خود یا برای تحت‌فشار قرار دادن دیگران سوءاستفاده نمی‌کند.
- او همیشه یک الگوست؛ یعنی به قول دکتر سریع القلم، نه با گفتار خود، که با رفتار خود دیگران را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
با رعایت چنین مواردی است که این شخص، تبدیل به یک فرد حرفه‌ای بااخلاقی حرفه‌ای میشود که دیگران می‌توانند به او اعتماد کرده و وی را به‌عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، به یاد بیاورند.
اما بهتر است چند تا نشانه یک مذاکره‌کننده موفق را هم، از قول برایان تریسی بخوانیم که در این زمینه، به نکته‌های جالبی اشاره می‌کند:
- مذاکره برای یک مذاکره‌کننده موفق، مثل نفس کشیدن، یک فرآیند همیشگی است؛ همیشه با آن زندگی می‌کند و هیچ‌گاه از آن دست نمی‌کشد. به همین دلیل، تجربه‌های بسیاری می‌اندوزد.
- یک مذاکره‌کننده موفق، دگم‌اندیش نیست و همیشه ذهنش را برای تفکرات و ایده‌های جدید باز می‌گذارد؛ یک مذاکره‌کننده ناموفق، صرفاً یک ایده و درخواست دارد و انعطاف به خرج نمی‌دهد.
- یک مذاکره‌کننده خوب، مشارکت‌جوست، نه رقابت‌جو. او می‌داند که باید برنده برنده بیندیشد؛ نه اینکه همه امتیازات را برای خودش جمع کند.
- یک مذاکره‌کننده موفق، فریبکار نیست و همه به او اعتماد دارند؛ که در بخش اخلاق حرفه‌ای، ذکر خیر این خصیصه مطرح شد.
- یک مذاکره‌کننده موفق، صادق، صریح، راست و بی‌ریاست.
بهتر است چند ویژگی دیگر را هم، از علی خویه، مدرس آداب مذاکره بخوانیم که خالی از لطف نیست :
- انصاف
- اشراف بر موضوع مذاکره
- داشتن حافظه قوی و ذهن تحلیل‌گر
- برقراری ارتباط بدون کلام به شیوه صحیح
- داشتن قدرت رهبری
- صداقت و راست‌گویی
- رازداری و امانت‌داری
- ادب و متانت
- رفتارهای مناسب در مذاکره
وقتی‌که این خصوصیت‌ها را جمع کرده و به‌قول‌معروف در خودتان نهادینه کنید، آرام‌آرام تبدیل به یک مذاکره‌کننده عالی خواهید شد؛ امری که یک مهارت است و قابل آموزش و ارتقا؛ و نعمتی نیست که به بعضی‌ها داده شود و به خیلی‌های دیگر نه.
در تلاش برای کسب مهارت مذاکره نیز، شما به‌نوعی دارید روی خودتان کار می‌کنید تا بهتر و بهتر شوید؛ طوری که دیگران کم‌کم شمارا به‌عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و موفق بشناسند؛ چه در محل کار و چه در محل زندگی و غیره.
اسدالله عسگراولادی، بزرگ‌ترین تاجر خشکبار ایران، معتقد است که انسان بااعتباری که نزد دیگران دارد، معنا و مفهوم پیدا می‌کند. او وقتی‌که جنسی را می‌فروشد و متوجه میشود که قیمت آن جنس بالاتر رفته است، هیچ‌گاه به خودش اجازه نمی‌دهد که روی قرارداد بسته شده و توافق صورت گرفته، حرف اضافه بزند و قاعده‌اش این است که جنس فروخته شده، دیگر فروخته شده و متعلق به ما نیست؛
درحالی‌که خیلی‌های دیگر هستند که این‌گونه رفتار نمی‌کنند و به خاطر منفعت کوتاه‌مدت و مختصر خود، منفعت بلندمدت و تصویر معتبر از خودشان را زیر سؤال می‌برند. به همین دلیل است که خیلی‌ها در کشورهای مختلف، فقط با او کار می‌کنند.
دوست دارید شما هم مذاکره‌کننده‌ای باشید که دیگران از شخصیت شما استقبال می‌کنند و دوست دارند که یک مذاکره و توافق دیگر با شما داشته باشند؟
در این صورت باید آفرینشگر شخصیت حرفه‌ای خودتان به‌عنوان یک انسان قابل پیش‌بینی و محترم و قابل‌اعتماد و … باشید؛ طوری که دیگران روی حرف شما، حساب صد در صد باز کنند و نیاز به هیچ سند دیگری نباشد؛ چرا که حرف‌تان سند باشد.
شاید کمی سخت باشد، اما شک نباید کرد که ارزشش را دارد؛ضمن اینکه بالاخره زمان خواهد گذشت؛ چه شما این سختی‌های شخصیت‌سازی را در خودتان تحمل کنید یا نه. پس وقتی‌که زمان خواهد گذشت، چرا بعد از گذشت یکی، دو سال، تبدیل به یک مذاکره‌کننده خوب نشویم و تلاشی را که میتوانیم، نکنیم؟
از همین امروز، شروع کنید این مهارت را در خودتان پرورش دهید؛ مذاکره‌کنندگان خوب بدنیا نمی‌ایند بلکه ساخته میشوند.
یک دیدگاه برای “مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای شوید10 (قسمت آخر) مذاکره کننده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟”