از زمان سقراط تا برایان تریسی…
اغلب اوقات وقتی به سراغ مذاکره میرویم که درخواستی داریم و میخواهیم چیزی از صحبت و رابطه با یک نفر بدست آوریم؛
مثلا
- میخواهیم با مدیر شرکت‌مان وارد مذاکره شویم تا اضافه حقوق بدست بیاوریم
- میخواهیم از دوست مان پول قرض بگیریم
- میخواهیم برای کسب و کار جدیدمان سرمایه جذب کنیم
- میخواهیم با کارمندان حرفه‌ای را به استخدام شرکت در بیاوریم
- و …
اغلب اوقات برای خواسته‌هایمان مذاکره میکنیم تا بتوانیم به جواب بله برسیم؛
اما چطور این اتفاق رخ میدهد؟ آیا تکنیک‌های بخصوصی در این زمینه وجود
دارد؟ چهار تکنیک شگفت‌انگیز برای گرفتن پاسخ مثبت در مذاکرات را در این
مقاله باهمدیگر مرور میکنیم…
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
تکنیک اول: روشنی و واضحی در خواسته‌های شما
تکنیک بعدی، روشنی و وضوح در خواسته‌های شماست. این البته، به همان بحث آماده‌سازی قبل از مذاکرات نیز مربوط می‌شود.
به قول برایان تریسی :
بیشتر مردم در حالی وارد مذاکرات می‌شوند که اصلاً مشخص نیست چه می‌خواهند
و در حین پیش رفتن در مذاکره، کم‌کم به خواسته‌هایشان نیز واقف می‌شوند.
این اصلاً جالب نیست؛ چون بازیچه دست کسانی خواهید شد که دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند.
برای رسیدن به این موقعیت هم، باید از قبل استراتژی مشخصی داشته باشید؛ مرزها و خط قرمزهای مشخصی داشته باشید. لابد می‌دانید که مهم‌ترین بخش یک استراتژی، کارهایی است که نباید انجام بدهید؛ کارهایی که باید انجام بدهید البته در مرتبه بعدی اهمیت قرار دارند.
وقتی استراتژی و راهبرد و نقشه راه مشخصی داشته باشید، در این صورت از این‌که خواسته مشخصی داشته باشید، نخواهید ترسید. خیلی راحت خواسته‌تان را مطرح می‌کنید.
اما اگر استراتژی و راهبرد و نقشه راه مبهمی داشته باشید یا اصلاً نداشته باشید، در این صورت مانند یک کشتی سرگردان در دریا خواهید بود و با بادهای استراتژی‌ها و راهبردهای دیگران، به مسیرتان ادامه خواهید داد.
برای رسیدن به‌وضوح در اهداف مذاکراتی خودتان و این‌که هرگونه ابهامی را رفع کنید، می‌توانید قبل از رفتن به محل مذاکره، به این سؤالات جواب بدهید و خوب به آنها فکر کنید:
- اصلاً قرار است درباره چی حرف بزنیم؟ هدف ما از این دیدار چیست؟
- قرار است این مذاکره، چه چیزهایی را در بر بگیرد و پوشش بدهد؟
- قرار است چه‌کارهایی را انجام بدهید و چه کارهایی را انجام ندهید؟
- بحث و موضوع بحث شما دقیقاً چه چیزهایی هستند؟
- موضع شما در این مذاکره چیست یا قرار است چه باشد؟
تکنیک دوم: تکلیف بله‌هایتان را مشخص می‌کنید
یک روش مفید دیگر برای داشتن مذاکره عالی، استفاده از روش سقراط است؛ روشی که البته در بخش آخر و گفته‌های دیل کارنگی هم نیمچه اشارتی به آن خواهد شد.
در این روش، شما فهرستی دارید که باید تکلیفش را مشخص کنید؛ لیستی از مواردی که باید به توافق برسید. شروع می‌کنید به خواندن این لیست و روی موردهایی که نظر موافق دارید، توقف کرده و اشاره می‌کنید که با این موارد موافق‌اید.
سقراط موقعی که می‌خواست کسی را ترغیب و اقناع کند، از این روش استفاده می‌کرد. یعنی سؤالات را به‌گونه‌ای مطرح می‌کرد که از طرف مقابل، بله‌ها را بگیرد. بعد این بله‌ها را کنار هم می‌گذاشت و به نتیجه نهایی‌اش می‌رسید.
طرف هم چون مدام بله، بله گفته بود، دیگر نمی‌توانست زیر حرفش بزند.
شما هم شروع می‌کنید به استفاده از این روش. مدام می‌گویید که من با این مورد موافقم، شما هم موافق‌اید؟ طرف یا می‌گوید بله یا نه؛ اگر بله گفت، می‌روید سروقت موردهای بعدی. اگر هم نه گفت، بازهم سروقت موردهای بعدی می‌روید تا بعدتر به این موضوع مراجعه کنید و درباره‌اش گپ و گفت داشته باشید.
در این صورت، طرف تحت تأثیر قرار گرفته و کمی مدیون شماست؛ که چقدر آدم باانعطافی هستید. اگر هم در بخشی از موردها، نه شنیدید، بگویید که «بعداً برمی‌گردیم و دراین‌باره صحبت میکنیم.»
در این مورد، بد نیست تجربه‌ای از برایان تریسی نقل کنیم :
قرار بود قراردادی عمرانی دریکی از شهرها امضا کنیم. مهم‌ترین معضل این قرارداد برای ما، بخش مالیاتی آن بود. مسئولان این شهر، معتقد بودند که باید 500 هزار دلار مالیات تخمینی این قرارداد در ابتدا پرداخت بشود تا بتوانند خدمات شهری مورد نیاز آن را تأمین کنند.
ما هم معتقد بودیم که باید اول خانه‌ها را بسازیم، تبلیغ کنیم و بعد بفروشیم، تا بتوانیم از ناحیه سود این کار، مالیات را پرداخت کنیم. ما تمام روز را روی مباحثی که نظر مساعد داشتیم و مورد نظر آنها هم بود، بحث و توافق کردیم. در پایان روز، آنها که کلی بله و پاسخ مثبت از ما گرفته بودند، با زمان ما، که بعد از فروش خانه‌ها بود، موافقت کردند تا مصالحه‌ای عالی داشته باشیم.
در این مورد یادتان باشد که ما دو بحث هزینه‌ها و شرایط را داریم.
اگر قرار است با هزینه‌های مورد نظر طرف مقابل موافقت کنید، باید آنها هم
با شرایط زمانی و مکانی و … مورد نظر شما موافقت کنند. قرار نیست هزینه و
شرایط، به نفع یک نفر باشد و دیگری، در هر دو مورد متضرر شود.
تکنیک سوم: استفاده از اثبات اجتماعی
تکنیک مؤثر بعدی، استفاده از فکت‌هاست. اصطلاحاً به آن استفاده از اثبات اجتماعی هم می‌گویند؛ یا استفاده از مقایسه.
شما باید آمار و ارقام و اشخاصی را پیدا کنید که معامله‌ای شبیه به شما را در پیش داشته‌اند و کلی امتیاز گرفته‌اند. در این صورت طرف مقابل شما، خلع سلاح شده و ناچار است شرایط شما را بپذیرد.
فقط باید به خاطر داشته باشید که، این آمار و ارقام و اشخاص و موقعیت‌ها، مورد شناخت و تأیید طرف مقابل‌تان باشد؛ نه این‌که اطلاعی از آنها نداشته باشد. مثلاً به طرف‌تان بگویید که شما بیست و چهارمین حسابداری هستید که امروز به شرکت ما مراجعه کرده و دیگران با قیمت نرم‌افزار مالی ما مشکلی نداشته‌اند.
» مهارت‌های چانه‌زنی بر روی قیمت‌ها
حالا می‌رسیم به حوزه چانه‌زنی بر سر قیمت‌ها؛ که روزانه به شدت درگیر آن هستید.
در این مورد، چند تکنیک از کتاب مذاکره برایان تریسی را برایتان نقل میکنیم که البته ناخودآگاه با بعضی از آنها آشنا هستید؛ از این تکنیک‌ها در همه چانه‌زنی‌های اقتصادی خود می‌توانید استفاده کنید،
- به خود پیچیدن: تا قیمت را شنیدید سریع به خودتان بپیچید تا طرف بداند قیمت نامربوطی داده،
- سؤال پرسیدن: ببخشید، این قیمت که دادید آخرین قیمتی است که می‌توانم روی آن حساب کنم یا …؟
- تهدید ضمنی: می‌توانم از جای دیگر ارزان‌تر بخرم یا بروم جای دیگر و …
- قیمت را بشکنید: صد هزار تومان؟ من فقط هفتاد هزار تومان می‌توانم پرداخت کنم…
- اشانتیون: قیمت شما را قبول می‌کنم، ولی باید یک عدد از این‌ها هم رایگان به من بدهید یا رایگان ارسال کنید یا …
تکنیک چهارم: روش ترک محل
این هم روش جالبی است؛ اگر حوصله جروبحث و زبان‌بازی ندارید و سریع می‌خواهید نتیجه بگیرید، حسابی به کارتان می‌آید.
به‌طرف خیلی محترمانه بگویید وقت همدیگر را نمی‌خواهید تلف کنید؛ قیمت نهایی را بگویید، توافق نهایی، اگر توانستم که هیچ؛ نتوانستم رفع زحمت می‌کنم و البته آماده برای ترک محل مذاکره و چانه‌زنی هم باشید.
خیلی‌ها با این روش، وا داده و با شرایط شما موافقت می‌کنند. البته می‌توانید کمی هم شیطنت کرده و موقع خروج از محل، بگویید حاضرید کمی بیشتر پرداخت کنید. این روش، نزدیک به توصیه پیتر دراکر هم هست که می‌گوید :
