باید به چانه زنی به عنوان یک بازی نگاه کرد، یک بازی که هر دو طرف آن، حالشان خوب است. چانه زنی پراکنده در اصل رقابتی است بر سر اینکه چه کسی بیشترین مقدار پول را به دست خواهد آورد. این که یک یا هر دو طرف به اهداف خود برسند به راهبردها و روش‌هایی بستگی دارد که به کار می‌گیرند و ما آن‌ها را اصول مذاکره می‌نامیم.

امام باقر(ع) فرمود:

«برای دریافت مبلغ بیشتر با مشترى چانه بزنید؛ زیرا اگر قیمت بالاتر(اما عرفاً مناسب) به شما پرداخت کند، شیرین‌کام‌تر خواهید بود و هرآن‌که در خرید و فروش دچار ضرر شود، نه کارش پسندیده است نه اجری خواهد برد».

برای بسیاری از افراد، راهبردها و روش‌های چانه زنی پراکنده، مواردی هستند که مذاکره را دربر می‌گیرند. از اتاق‌های پُر از دود که با افرادی پرشده‌اند که بر سر نقطه نظر‌های خود جر و بحث می‌کنند، تصوراتی به ذهن می‌رسد.

بسیاری از افراد به این منظره‌ی مذاکره گرایش دارند و می‌خواهند مجموعه‌ای از فنون سخت چانه زدن را بیاموزند و آن را تشدید کنند؛ افراد دیگر چانه زنی پراکنده را قبول ندارند و به جای مذاکره کردن به این روش ترجیح می‌دهند کناره‌گیری کنند. آن‌ها می‌گویند چانه زنی پراکنده از مُد افتاده است، حالت پرخاشگرانه‌ی غیر ضروری دارد و مخرب است.

هر مذاکره کننده باید به سه دلیل با چانه زنی پراکنده آشنایی داشته باشد.

• اول اینکه مذاکره کنندگان با وضعیت‌های اتکای متقابلی رو به رو می‌شوند که پراکنده هستند، برای این که در این وضعیت‌ها بهتر عمل کنند باید شیوه‌ی کار آن‌ها را یاد بگیرند.
• دوم اینکه چون بسیاری از افراد کمابیش به صورت خاصی از روش‌ها و راهبردهای چانه‌زنی پراکنده استفاده می‌کنند، همه‌ی مذاکره کنندگان باید چگونگی مقابله با تأثیرات آن‌ها را بفهمند.
• سوم اینکه هر وضعیت مذاکره‌ای ممکن است وقتی در مرحله‌ی «ارزش خواستن» قرار می‌گیرد به فنون چانه زنی پراکنده نیاز داشته باشد. درک راهبردها و روش‌های پراکنده مهم و مفید است، اما مذاکره کنندگان باید بفهمند که این روش‌ها همچنین می‌توانند زیان بخش باشند و نتایج گرانی را به همراه داشته باشند.

با وجود برخی تأثیرات منفی، راهبردها و روش‌های چانه زنی پراکنده زمانی بسیار مفیدند که یک مذاکره کننده می‌خواهد ارزش به دست آمده در یک معامله را به بیشترین حد برساند، زمانی که داشتن روابط با طرف مقابل مهم نیست و هنگامی که آن‌ها در مرحله‌ی ارزش خواستن مذاکره‌ها هستند.

پیش از شروع مذاکره هر دو طرف باید نقاط شروع،هدف و مقاومت خود را مشخص کنند. نقاط شروع اغلب در گفته‌های اولیه‌ای وجود دارد که هر طرف بیان می‌کند، برای مثال( قیمت فهرست‌بندی شده‌ی فروشنده و اولین پیشنهاد خریدار).

در بیشتر اوقات نقطه‌ی هدف زمانی مورد توجه قرار می‌گیرد و حدس زده می‌شود که مذاکره در حال پیشرفت باشد. مردم اغلب وقتی امتیاز می‌دهند از تفاوت ایجاد شده بین نقطه‌ی شروع و نقطه‌ی هدف خود دست می‌کشند. طرف دیگر از نقطه‌ی مقاومتی که شخص از آن فراتر نرفته است و ترجیح می‌دهد تا مذاکره را متوقف کند آگاه نیست و این مسئله باید به صورت راز باقی بماند.

یک طرف ممکن است حتی پس از پایان مذاکره‌ی ناموفق حدس بزند که نقطه‌ی مقاومت طرف دیگر به آخرین پیشنهادی که شخص می‌خواست پیش از پایان مذاکرات بدهد نزدیک بود.

نقاط شروع و مقاومت دو طرف اغلب به صورت معکوس تنظیم شده‌اند که در آن نقطه‌ی مقاومت برای خریدار مبلغ بالا و برای فروشنده قیمت پایینی است.فاصله‌ی بین نقاط مقاومت که میزان چانه زنی، میزان توافق یا ناحیه‌ی توافق بالقوه نامیده می‌شود اهمیت خاصی دارد.

چانه زنی حقیقی در این ناحیه اتفاق می‌افتد، زیرا هر چیزی در خارج از این نقاط بی درنگ به وسیله‌ی یکی از دو مذاکره کننده رد خواهد شد. وقتی که نقطه‌ی مقاومت خریدار بیشتر از نقطه‌ی مقاومت فروشنده است، میزان چانه زنی مثبت است –  دست کم او می‌خواهد بیشتر از میزانی که فروشنده کمترین حد قیمت در نظر گرفته است را بپردازد، بر عکس آن، نقطه‌ی مقاومت فروشنده بیشتر از نقطه‌ی مقاومت خریدار باشد و خریدار چیزی بیشتر از میزان حداقلی که فروشنده قبول خواهد کرد را نمی‌پردازد – میزان چانه زنی منفی است.

مذاکراتی که با میزان چانه زنی منفی آغاز شوند بیشتر اوقات به بن بست برخورد می‌کنند. آنها تنها هنگامی برطرف می‌شوند که یک یا هر دو طرف بپذیرند که نقطه‌ی مقاومت خود را عوض کنند یا شخص دیگر راه حلی را بر آن‌ها تحمیل کند که یک یا هر دو طرف آن را دوست داشته باشند.

در هر صورت چون مذاکره کنندگان بحث و بررسی خود را با گفتگو درباره‌ی نقاط مقاومت خود آغاز نمی‌کنند(در عوض درباره‌ی پیشنهادها یا خواسته‌های مقدماتی خود گفتگو می‌کنند) اغلب تا زمانی که توجه عمیقی به موضوع داشته باشند فهمیدن این نکته که آیا میزان توافق مثبتی وجود دارد یا خیر، دشوار است.

تنها پس از اینکه مذاکرات طولانی مدت تمام شد ممکن است هر دو طرف تشخیص دهند که تداخلی در نقاط مقاومت آن‌ها وجود ندارد، در آن هنگام باید تصمیم بگیرند که مذاکرات را تمام کنند و یا نقاط مقاومت خود را دوباره ارزیابی کنند.

نقاط هدف، مقاومت  و پیشنهادهای مقدماتی نقش مهمی را در چانه‌زنی پراکنده ایفا می‌کنند. نقاط هدف با نتایج خود، نتایج کار مذاکره کننده و موفقیت‌های وی را تحت تأثیر قرار می‌دهند، پیشنهادهای مقدماتی نقش مهمی را در تحت تأثیر قرار دادن نتایج مذاکره ایفا می‌کنند و نقاط مقاومت در هشدار دادن برای احتمال وجود شگردهای رقابت شدید نقش بسیار مهمی دارند.

هدف اصلی در چانه زنی پراکنده این است که ارزش قرارداد فعلی را به بیشترین حد برسانیم.

راهبردها در چانه‌زنی

• فشار وارد آوردن برای توافقی که به نقطه‌ی مقاومت فروشنده(نامعلوم) نزدیک باشد تا از این راه بیشترین بخش میزان توافق را برای خریدار درخواست کند. ممکن است خریدار بکوشد تا نظر فروشنده را درباره‌ی انجام توافق‌هایی که با دادن پیشنهاد‌های بیشتر و امتیازهای کم امکان پذیر هستند، تحت تأثیر قرار دهد.
• متقاعد کردن فروشنده به تغییر نقطه‌ی مقاومت خود با تحت تأثیر قرار دادن نظرات وی درباره‌ی ارزش ملک( برای مثال گفتن این نکته به او که آپارتمان گران است) و افزایش میزان چانه زنی از این طریق.
• متقاعد کردن فروشنده به کاهش نقطه‌ی مقاومت خود برای ایجاد میزان توافق مثبت، در صورتی که میزان توافق منفی وجود داشته باشد، یا عوض کردن نقطه‌ی مقاومت خود او برای ایجاد یک تداخل.
• متقاعد کردن فروشنده به این نکته که این قرارداد بهترین قرارداد ممکن است – نه فقط تنها چیزی که او می‌تواند به دست آورد یا اینکه نتواند چیز بیشتری به دست آورد یا خریدار است که با به دست آوردن چیز بیشتر برنده شوند. تفاوت در این نکته که یک طرف فکر کند که قرارداد مورد نظر بهترین گزینه‌ی ممکن است( و نه در موارد دیگر) ممکن است حساس و پُرمعنا به نظر برسد.

به هر حال در قبولاندن این نکته به مردم بسیار مهم است که آن‌ها احساس کنند بهترین قرارداد ممکن را به دست آورده‌اند. رضایت از خود بیشتر اوقات به اندازه‌ی به دست آوردن اهداف مشخص اهمیت دارد.

در تمام این راهبردها خریدار سعی دارد برداشت‌های فروشنده را در این مورد تحت تأثیر قرار دهد که از طریق تبادل اطلاعات و متقاعد کردن اینکه چه امکاناتی وجود دارد. با چشم پوشی از روش‌های اصلی در تمام وضعیت‌های چانه زنی پراکنده دو نکته اهمیت دارد:

1- یافتن نقطه‌ی مقاومت

2- تحت تأثیر قرار دادن نقطه‌ی مقاومت.

در بخش دوم به نقطه‌ی مقاومت می‌پردازیم.

---

قسمت دوم