باید استراتژی برای پیروزی در هرکدام از این نوع مذاکرات را بلد باشید…
قبل از شروع به تکنیک‌های عملیاتی و ریز مذاکرات موفق، اول باید یک‌چیز را بدانیم؛ این‌که باید بین مذاکرات فرق بگذارید.
» انواع مذاکره
ما در کل دو نوع مذاکره داریم :
- مذاکرات یک‌بارمصرف
- مذاکرات دنباله‌دار
در این مقاله قرار است یادبگیرید چه تفاوتی باهمدیگر دارند و برای هرکدام چه رویکرد، استراتژی و تکنیک‌هایی باید بلد باشید…
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
قبل از شروع به تکنیک‌های عملیاتی و ریز مذاکرات موفق، اول باید یک‌چیز را بدانیم؛ این‌که باید بین مذاکرات فرق بگذارید.
» انواع مذاکره
ما در کل دو نوع مذاکره داریم:
- مذاکرات یک‌بارمصرف
- مذاکرات دنباله‌دار
» مذاکرات یک‌بارمصرف
مذاکرات یک‌بارمصرف، طوری هستند که شما طرفتان را فقط یکبار می‌بینید و این مذاکره فقط یکبار انجام می‌شود.
مثل‌اینکه شما دست‌فروشی را دیده‌اید که جنس خوبی دارد و علاقه دارید جنس
را بخرید؛ هرکدامتان سعی میکنید که بیشترین امتیاز را بگیرید.
یا یکبار از یک موسسه‌ای می‌خواهید وامی بگیرید و دوست دارید که در عادلانه‌ترین شرایط این وام را بگیرید. بعداً که وام را گرفتید، دیگر نه سرنوشت موسسه برایتان مهم است نه سرنوشت وام‌دهنده نه چیز دیگری…
این دست مذاکره‌ها، به‌شدت خصمانه هستند؛
هرچقدر هم که طرف شما در ظاهر، سعی کند آداب معاشرت را به‌جا بیاورد و …
در این نوع مذاکرات آرام، باتدبیر و خودخواه باشید
و نباید فریب ظواهر امر را بخورید؛ دوستی و همدلی و … غالباً در این‌جور مذاکرات جایی ندارند.
» مذاکرات دنباله‌دار
اما در مذاکرات دنباله‌دار، شما قصد دارید که ماه‌ها یا حتی سال‌ها با طرفتان کار کنید؛ به خاطر همین پیچیده‌تر است و باید با روش‌ها و تکنیک‌های دیگری وارد عمل شوید.
جرارد نیرنبرگ، استاد مذاکره حرفه‌ای در این زمینه می‌گوید که :
مذاکره می‌کنیم تا به هدف مذاکره برسیم؛
یعنی توافقی که نیازهای دو طرف را تا جایی تأمین کند که انگیزه کافی داشته باشند
تا بعدازاین نیز، بخواهند با همدیگر کار کنند و قرارداد ببندند.
با چنین نگاهی، باید که نگاهی دوستانه و محترمانه داشته باشیم.
قرار است دو طرف خوشحال بشوند. اگر مدام به این فکر کنیم که باید بیشترین
امتیاز را بگیریم، ممکن است یکبار برای همیشه قرارداد ببندیم. درواقع
اشتباه بزرگ ما، این است که داریم از روش مذاکره یک‌بارمصرف برای روش
مذاکره دنباله‌دار استفاده می‌کنیم و این، خطرناک‌ترین کاری است که
می‌توانیم انجام بدهیم.
شاید برای یکبار هم موفق بشویم، ولی … دیگر خودتان می‌دانید نتیجه‌اش چیست.
ذهنیت این‌که باید در مذاکره برنده شوید و بیشترین امتیاز را بگیرید را دور بریزید؛
می‌دانیم همه برای امتیازگیری به مذاکره آمده‌اند. اما مهم‌تر، این است که در درازمدت امتیازهای معقول و متوسطی داشته باشید تا این‌که یکبار برای همیشه، امتیازات حداکثری را بگیرید.
شما باید به بهترین توافق برسید؛ یک توافق دوستانه و انگیزه‌بخش که هر دو طرف را در ادامه و پایان این قرارداد و معامله، راغب کند که دوباره سروقت همدیگر بیایند و با هم کار کنند. این، آیا بهتر نیست؟
بعدتر، می‌رسیم به:
» اصل شجاعت و جسارت در مصاحبه
به قول برایان تریسی، همه‌چیز در دنیا قابل مذاکره است و چیز قطعی و ثابتی نداریم. حالا چون قیمت زده‌اند و چون طرف طاقچه بالا می‌گذارد و سفت و سخت است، دلیل بر این نمی‌شود که نظرگاه و قیمت و قراردادشان، همان مورد قطعی و غیرقابل مذاکره باید باشد.
اما بیشتر مردم مذاکره نمی‌کنند؛ چرا؟ به یک دلیل ساده : جرات و جسارت و شجاعت آن را ندارند !
یا این‌که فکر می‌کنند زشت است و ممکن است درخواستشان رد بشود؛ همه این‌ها، به این قضیه برمی‌گردد که ما از بچگی، از طرد شدن و رد شدن می‌ترسیدیم و به خاطر همین درخواست نمی‌کردیم و همه این‌ها به همان اصل شجاع نبودن برمی‌گردد.
رابرت گرین در کتاب قوانین قدرت خود، نکات جالبی درباره شجاعت و جسارت دارد.
وقتی‌که تصمیمات را گرفته‌ای، با نهایت جسارت برو جلو و عمل کن. تردید نکن؛ تردید کار را خراب می‌کند.
- باید که تو را بی‌باک‌ترین و جسورترین بشناسند.
- بی‌پروایی و جسارت را تمرین کن؛ بهترین جا در گفتگوهاست. خاصه جایی که می‌خواهی برای خودت، قیمت و نرخی تعیین کنی.
- قیمت خودت را ده برابر بگو؛ خطر کردن همیشه بهتر از احتیاط است.
- همیشه مهاجم باش، نه مدافع. مدافع که باشی، تو را ملعبه دستشان خواهند ساخت.
- به شیر بیندیش؛ همه در برابر حرکات هجومی او و خشونت بی‌وقفه‌اش تسلیم هستند.
پس برای یک مذاکره خوب، بهترین راه شجاعت است.
اگر طرفتان به این ایده برسد که شما ترس دارید، می‌تواند امتیازات زیادی از شما گرفته و معامله و مذاکره را به نفع خودش تمام کند.
پس درس اول اجرایی این است که باید جسور و به قول خودمان، پررو (البته به معنای مثبت آن) باشیم؛ اگر چنین نباشیم، در این صورت دیگران با پررویی خودشان، می‌توانند شما را تحت تأثیر خودشان بگیرند.
یادتان باشد که از شنیدن پاسخ نه در مذاکرات هراسی داشته باشید؛ به قول تریسی در کتاب مذاکره خود، موضوع نه شنیدن، یک موضوع شخصی نیست.
دونالد ترامپ هم در کتاب «چگونه در زندگی برنده شوید» خود، جمله‌ای شبیه به این را دارد که «هیچ‌گاه کسب‌وکار را شخصی تلقی نکنید و احساسات را در آن وارد نکنید. چیزی را به خودتان نگیرید. اگر چنین فکر کنید، با اطمینان بیشتری به سمت مذاکرات رفته و تبدیل به یک ماشین مذاکره موفق خواهید شد.»
ضمن این‌که ما ایرانی‌ها، معمولاً عادت داریم که از دیگران درخواست نکنیم و این را زشت می‌دانیم.
درخواست اگر به‌جا و معقول و منطقی باشد، هیچ اشکالی ندارد؛ این درخواست‌های بی‌جا و از سر ضعف است که اشکال دارد.
پس یادتان باشد که به‌راحتی از دیگران درخواست و مطالبه کنید و بخواهید که شرایط شما را لحاظ کنند، و ترس از این نداشته باشید که جواب نه بشنوید و در همه حال، روحیه خودتان را حفظ کنید.
به قول بزرگ‌ترین پوکرباز اروپا که یک ایرانی است :
حتی اگر می‌بازید هم، باز روحیه‌تان را از دست ندهید؛
این نشان می‌دهد که حرفه‌ای هستید یا نه.
کاملاً خونسرد باشید و مذاکره کنید و مثل یک ماشین مذاکره، که هیچ جواب نه و منفی‌ای را به خودش نمی‌گیرد و شخصی تلقی نمی‌کند و این را ناشی از پاسخ خودکار دیگران می‌داند، پیش بروید.
اما برای شجاعت و جسارت یک شیر، باید قدرت آرواره و جنگندگی یک شیر را هم داشته باشید، نه؟ وگرنه اگر بدون قدرت و پشتوانه قصد داشته باشید ادای آدم‌های شجاع را در بیاورید، که فقط باعث خنده دیگران می‌شوید.
قدرت؟ بله، قدرت…
از کجا به دست بیاوریم؟ در قسمت بعدی سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» راه‌های به قدرت رسیدن در مذاکرات را با هم بررسی می‌کنیم؛با ما همراه باشید.
2 دیدگاه برای “مذاکره کننده حرفه‌ای شوید (5) مذاکرات یکبار مصرف و دنباله دار”