انسان‌ها ذاتا افرادی اجتماعی‌اند و کسی در این دنیا نمی‌تواند به‌تنهایی سرپا بایستد. صبح که از خواب بلند می‌شوید تا شب خواه‌نا‌خواه مشغول مذاکره‌اید. پس نمی‌توان اهمیت مذاکره را نادیده گرفت.
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را برای شروع یک کسب‌وکار در سر
داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار
دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
بسیاری از مردم و شاید خود شما در مذاکره‌های کوچک نیز مشکل دارند. مثلا
اگر همسایه‌تان ماشینش را درست جلوی در شما پارک کرده و شما چاره‌ای جز
دعوا به‌عنوان راه‌حل نمی‌بینید پس بدانید که در مذاکره مشکل دارید.
یا وقتی به‌عنوان یک مدیر نتوانید یکی از کارمندان را به‌سادگی و بدون آسیب روحی اخراج کنید پس باز هم در مذاکره مشکل دارید.
هدف این مجموعه از مقالات آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
در قسمت سوم از سلسله مباحث «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» بازهم باید بحث آمادگی برای مذاکره‌ی قسمت دوم را ادامه بدهیم.
بحثی، به‌شدت مهم، ولی مغفول…
جوری که کسی به آن توجه نمی‌کند. چون توجه نمی‌کند، خودش را آماده نمی‌کند؛ چون خودش را آماده نمی‌کند، بخشی از فرصت‌های خوب خودش را از دست می‌دهد. شما حتی کلکسیون تکنیک‌های کاربردی مذاکره هم که باشید، تا وقتی خودتان را برای موضوع مورد بحث و جلسه مذاکره آماده نکرده باشید، بازهم راه به‌جایی نخواهید برد.
در تاریخ فرهنگ و علوم انسانی، متخصصانی حضور داشته‌اند که از آنها تحت عنوان «متکلمان» نام می‌برده‌اند.
کاری به این نداریم که چه بوده‌اند و چه کرده‌اند. بحث ما این است که در تاریخ علم و فرهنگ اسلامی، بااین‌همه سابقه و عمق، ما چهار دسته را داشته و داریم؛ عرفا، فقها، فیلسوف‌ها و متکلمان. یعنی می‌خواهیم بگوییم که این متکلمین این‌قدر مهم بوده‌اند.
آنها وظیفه دفاع از اصول اسلامی را به‌صورت عقلانی، در مباحثات و جلسات بحث و مذاکره علمی بر عهده داشته‌اند.
یکی از روش‌های این متکلمان خیلی جالب بوده است :
آنها سؤال و شبهه اصلی را قبل از جلسه مذاکره و مناظره و پیش خودشان مطرح می‌کردند. سپس این مراحل را طی می‌کردند که
- به جواب یا جواب‌های احتمالی این شبهه فکر می‌کردند و آنها را می‌نوشتند.
- سپس بازهم به جواب و شبهه‌ها و اشکالات احتمالی مورد قبلی هم فکر می‌کردند.
- بازهم این فرآیند اتفاق می‌افتاد.
متکلمان در زمانه خودشان رقیبی نداشتند…
چون به‌شدت خودشان را برای جلسات مباحث و مذاکره آماده می‌کردن !
فقط به دلیل برخورداری از این روش و البته علم بسیاری که داشتند.
کسی که علم نداشته باشد، نمی‌تواند به این شبهه‌ها و شبهه‌های زیرمجموعه
آنها جواب بدهد. نکته بعدی، این بود که متکلمان چون در ابتدا به‌درستی دین
اسلام و اعتقادات و عقاید آن باور داشتند، از عقل و روش‌های مختلف، برای
حمایت از این موارد استفاده می‌کردند.
پس در ابتدا، باید به‌درستی چیزی اعتقاد داشت و سپس با روش‌های درست‌وحسابی، کمر به دفاع عقلانی و درست و سنجیده از آنها پرداخت.
شما نیز در جلسات مذاکره و پیش از آن، می‌توانید چنین برخورد کنید :
- طرف مقابل ممکن است چه بحثی یا پیشنهادی را مطرح کند
- من چه جوابی باید بدهم
- ممکن است به جواب من چه شبهه‌ها و اشکالاتی مطرح بشود
- به این شبهه‌ها و اشکالات چطور جواب دهم
- به این شبهه‌ها و اشکالاتی بعدی جواب داده شده ممکن است چه پاسخی داده شود
- من باید به آنها چه جواب‌هایی بدهم
این فرآیند ادامه پیدا می‌کند تا شما، به آمادگی کامل برسید و جواب‌هایی در آستین داشته باشید؛ البته بدون توهین و به قول خودمان ضایع کردن طرف مقابل. این روش، صرفاً برای اطمینان شما اجرایی می‌شود.
یادتان مانده است که زمانی، گروهی از شهروندان ایرانی وارد فعالیت‌های انحرافی فروش شبکه‌ای شده بودند؟ همان گلد کوئست و امثالهم. البته فروش شبکه‌ای، یک روش کاملاً حرفه‌ای برای فروش محصولات است که در دنیا اجرایی می‌شود. اما در این روش‌های انحرافی، شما محصولی نداشتید و صرفاً پول جابه‌جا می‌شد.
اگر سکه و محصولی هم ارائه می‌شد، ارزش واقعی‌اش آن‌قدری نبود که می‌گفتند. این گلد کوئستی ها و امثالهم، درست مثل آدامس می‌چسبیدند به رفقا و همکاران و حتی غریبه‌ها و ولش نمی‌کردند تا جواب مثبت بگیرند. غالباً هم موفق می‌شدند. چرا؟ چون از همین روش متکلمان سوءاستفاده می‌کردند؛ برای همه اشکالات و جواب‌های احتمالی، پیش‌بینی و جواب قطعی و مثلاً منطقی داشتند.
در این زمینه، بد نیست به نقل قولی از وین گرتسکی، بازیکن حرفه‌ای تاریخ هاکی اشاره کنیم؛ کسی که معروف است که بیشترین گل‌های زده در بین تمام بازیکنان تاریخ این ورزش را داشته است. او می‌گوید:
یک بازیکن خوب هاکی در لحظه تصمیم می‌گیرد ولی یک بازیکن عالی، تصمیم خود را از قبل گرفته است.» این آیا باشکوه نیست؟ شما برای یک جلسه مذاکره، کوچک یا بزرگ، مهم یا معمولی، یاد بگیرید که تصمیم‌های خودتان را از قبل گرفته باشید؛
یعنی که پاسخ‌های خودتان را از قبل داده باشید و در ذهن آماده داشته باشید و دیگر به پاسخگویی در لحظه، فکر نکنید و برای همه قسمت‌های مذاکره‌تان، طرح الف و ب داشته باشید. یعنی از قبل همه‌چیز در ذهن شما، برنامه‌ریزی و طراحی شده باشد.
در مورد آماده شدن برای جلسه مذاکره و گفتگو با طرف مقابل، البته بد نیست از توصیه‌های دل کارنگی هم نفعی ببریم؛
» موضوع مذاکره شما موضوع مشخصی است
صرفاً به کتاب‌ها و مجله‌ها و مقاله‌های تخصصی‌ای که در این زمینه وجود دارند، بسنده نکنید تا آماده شوید. نگاه و نظر خودتان را هم در این زمینه بیان کنید. سعی کنید بحث را جذب کنید و آن را متعلق به خودتان کنید؛ با تجریه ها و نکته‌های به دست آمده در طول روز و هفته. پس لاجرم از قبل باید که آماده این کار بشوید.
» از روش دوایت ل. مودی، ا استفاده کنید
وقتی می‌خواهیم خودم را درباره موضوعی آماده کنم، آن را روی پاکتی می‌نویسم. ازاین‌دست پاکت‌ها زیاد دارم. اگر به نکته جالبی برسم که می‌توانم آن را در صحبت‌هایم استفاده کنم، سریع روی یک تکه کاغذ نوشته و توی آن پاکت می‌اندازم.
دفترچه‌ای هم دارم که موضوعات مرتبط را در آن می‌نویسم. بعد منتقل می‌کنم به همان پاکت. مدت‌ها این کار را می‌کنم. وقتی موقع صحبت می‌شود، می‌روم سروقت پاکت. این نکته‌ها و تجربه‌ها و نیز مطالعاتی که دارم، می‌شود چیزی که باید مطرحش کنم.
(حالا شما نمی‌خواهد به پاکت فکر کنید، یک فولدر در گوشی همراه خود باز کنید یا یک سرفصل برای یادداشت‌هایی با این موضوع؛ چه یک روز قبل از مذاکره یا یک هفته یا حتی یک ماه قبل‌تر از آن، این روش به کارتان می‌آید)
خب، به شما تبریک عرض می‌کنیم؛
ظاهراً بخش اعظم و نادیده مذاکره، که به بخش داخل آب یک کوه یخی شباهت دارد را درک کرده و خودتان را طی این قسمت و قسمت قبلی، برای آن خوب حاضر کرده‌اید. هرچقدر که می‌توانید باید که اطلاعات در این زمینه کسب و جذب و نگهداری کنید تا به حداعلای آمادگی و اعتماد به نفس برسید.
حالا که این‌همه اعتمادبه‌نفس دارید، به‌راحتی می‌توانید از مراحل بعدی و از تکنیک‌های کاربردی‌تر بعدی، استفاده برده و مذاکره را به نفع خودتان، یا حتی به نفع طرفین، تمام کنید.
3 دیدگاه برای “مذاکره کننده حرفه‌ای شوید (3) از روش متکلمان استفاده و همه را متقاعد کنید”