یافتن نقطه‌ی مقاومت طرف مقابل
اطلاعات، نیروی زندگی مذاکره است. هر چه بیشتر بتوانید دربارهی هدف، نقطه‌ی مقاومت، انگیزه‌ها، احساس اطمینان و غیره اطلاعات به دست آورید، میتوانید قرارداد بهتری ببندید.
در عین حال اگر نمی‌خواهید که طرف مقابل اطلاعات خاصی دربارهی شما داشته باشد، بهتر است که نقطه‌ی مقاومت شما، بعضی از هدف‌ها و اطلاعات محرمانه دربارهی یک موقعیت راهبردی ضعیف یا نقطه‌ی ضعف حسی، پنهان بمانند.
اطلاعات بیشتر، همیشه بهتر از اطلاعات کمتر است.
سایمون سینک نویسنده و مشاور سازمانی آمریکایی
راه دیگر این است که شاید بخواهید طرف دیگر اطلاعات خاصی داشته باشد – بعضی از آن‌ها واقعیت دارد و درست است و بعضی از آن‌ها به این منظور طراحی شده است تا طرف مقابل مواردی که به نفع شماست را باور کند. چون هر طرف می‌خواهد اطلاعاتی را به دست آورد و اطلاعات دیگر را مخفی نگه دارد و چون می‌داند که طرف دیگر نیز می‌خواهد همین کار را انجام بدهد ممکن است ارتباط پیچیده شود.
اطلاعات اغلب به صورت رمزی بیان می‌شود که در طول مذاکره تکمیل می‌گردد. مردم سؤالات را با سؤال‌های دیگر یا به صورت جمله‌های ناقص پاسخ می‌دهند؛ با وجود این برای تحت تأثیر قرار دادن برداشت‌های دیگران، آن‌ها باید بعضی موارد را به گونه‌ای مؤثر و متقاعد کننده ایجاد کنند.
تحت تأثیر قرار دادن نقطه‌ی مقاومت طرف مقابل
تعیین نقطه‌ی مقاومت و رابطه‌ی آن با نقطه‌ی مقاومت شما پیش از برنامه‌ریزی راهبرد و روش‌ها برای چانه‌زنی پراکنده اهمیت دارد. نقطه‌ی مقاومت به وسیله‌‌ی مقداری که از یک نتیجه‌ی خاص انتظار می‌رود ایجاد می‌شود که آن نیز ثمره‌ی ارزش و هزینه‌های یک نتیجه است.
قیمتی که یک شخص برای تأخیر یا مشکل در مذاکرات( یک مورد مبهم) یا متوقف کردن آن اضافه می‌کند نیز بر نقطه‌ی مقاومت تأثیر می‌گذارد. در تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن نقطه‌ی مقاومت شخص دیگر این عوامل مهم هستند:
- ارزشی که طرف دیگر به نتیجه‌ای خاص اضافه می‌کند.
- هزینه‌هایی که دیگری برای تأخیر یا مشکل در مذاکرات پرداخت می‌کند.
- هزینه‌هایی که شخص برای توقف مذاکرات پرداخت می‌کنند.
درک شخص دیگر دربارهی وضعیت شما به عامل مهم در شکل‌گیری درک وی دربارهی امکان موجود و بنابراین ارزشی که او برای نتایج خاص قائل است بستگی دارد. بنابراین هنگام تحت تأثیر قرار دادن نظر شخص دیگر، باید به درک طرف مقابل نسبت به ارزشی که برای یک نتیجه‌ی خاص قائل هستید، هزینه‌های اضافی که برای تأخیر یا مشکل در مذاکرات پرداخت می‌کنید و هزینه‌های توقف مذاکره نیز رسیدگی کنید.
چگونه این عوامل می‌توانند فرآیند چانه‌زنی پراکنده را تحت تأثیر قرار دهند:
1- هر چه برآورد طرف مقابل دربارهی هزینه‌ی تأخیر یا گرفتاری شما بیشتر باشد، نقطه‌ی مقاومت وی بیشتر خواهد بود. اگر طرف مقابل ببیند که شما به توافق فوری نیاز دارید و نمی‌توانید آن را عقب بیندازید او می‌تواند از این وضعیت سوء استفاده کند و برای نتیجه‌ی بهتر پافشاری کند. انتظارها بیشتر می‌شود و طرف مقابل نقطه‌ی مقاومت بیشتری را تعیین خواهد کرد.
هر چه بیشتر بتوانید طرف را متقاعد کنید که هزینه‌های تأخیر یا توقف مذاکرات شما پایین است(یعنی عجله‌ای ندارید و میتوانید تا ابد صبر کنید)، نقطه‌ی مقاومت طرف مقابل کمتر خواهد بود.
اشتباهات فجیع مذاکره که باید شما هم از آن پرهیز کنید را در این مقاله بخوانید.
2- هر چه برآورد طرف مقابل دربارهی هزینه‌ی تأخیر یا گرفتاری‌اش بیشتر باشد نقطه‌ی مقاومت وی ضعیف‌تر خواهد بود. هر چه نیاز یک شخص به توافق بیشتر باشد در تعیین یک نقطه‌ی مقاومت، عاقلانه‌تر عمل خواهد کرد. بنابراین هر چه بیشتر بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که به تأخیر انداختن یا توقف مذاکرات برای او گران تمام خواهد شد، احتمال اینکه وی نقطه‌ی مقاومت کمتری تعیین کند، بیشتر خواهد بود.
در عوض هر چه گزینه‌های دیگر طرف مقابل جذاب‌تر باشد، احتمال اینکه او نقطه‌ی مقاومت بالایی را تعیین کند بیشتر خواهد بود. اگر مذاکرات موفقیت آمیز نباشد طرف مقابل می‌تواند گزینه‌ی جذابی را انتخاب کند.
3- هر چه طرف مقابل کمتر به موضوعی اهمیت دهد نقطه‌ی مقاومت آن‌ها کمتر خواهد بود. وقتی که شخص برای موضوعی چندان ارزش قائل نباشد، نقطه‌ی مقاومت کمتر خواهد شد. اگر بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که وضعیت مذاکره‌‌ای موجود، نتیجه‌ی مورد نظر را نخواهد داشت یا اینکه وضعیت فعلی آنقدر که دیگری فکر می‌کند جذاب نیست، وی نقطه‌ی مقاومت خود را تعیین خواهد کرد.
افراد قلدر و سرسخت را در با تکنیک‌های درست به راحتی می‌توان شکست داد.
4- هر چه طرف مقابل فکر کند، شما بیشتر به موضوع اهمیت می‌دهید ممکن است نقطه‌ی مقاومت او کمتر شود. هر چه بیشتر بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که به موضوع خاصی اهمیت می‌دهید، برای تعیین یک نقطه‌ی مقاومت کمتر در رابطه با آن موضوع به طرف مقابل فشار بیشتری وارد می‌آورید.
در هر صورت با دانستن اینکه وضعیت برای طرف مقابل اهمیت دارد، انتظار خواهید داشت تا شخص دیگر با تسلیم در برابر آن موضوع مخالفت کند؛ بنابراین ممکن است در آن ناحیه احتمال کمتری برای یک توافق مطلوب وجود داشته باشد.در نتیجه شاید لازم باشد تا انتظارات و نقطه‌ی مقاومت خود را کمتر کنید.
یکی از اقدامات مهم در چانه زنی پراکنده شناخت هدف طرف مقابل است. این کار به صورت مستقیم و غیر مستقیم قابل دستیابی است.
شناخت هدف طرف مقابل به صورت غیر مستقیم:
یک شخص بر اساس بسیاری از عوامل بالقوه، نقطه‌ی مقاومتی را تعیین می‌کند. برای مثال در این باره که هر ماه میتوانید چقدر اجاره یا رهن پرداخت کنید؟ دربارهی اینکه قیمت واقعی آپارتمان یا خودروی دست دوم باید چقدر باشد چگونه تصمیم‌گیری می‌کنید؟
برای انجام این کار راه‌های بسیاری وجود دارد. بررسی غیر مستقیم یعنی مشخص کردن اینکه برای تعیین نقاط مقاومت و هدف، شخص به طور احتمالی چه نوع اطلاعاتی را به کار می‌گیرد و چگونه این اطلاعات را تفسیر می‌کند؟
به عنوان مثال، در مذاکره‌ی یک ملک، مدت زمانی که ملک در بازار است، تعداد خریداران بالقوه‌‌ای که در واقع وجود دارند، زمانی که خریدار، ملک را برای کار یا مسکن نیاز دارد و وضع مالی فروشنده عوامل مهمی خواهد بود.
شناخت هدف طرف مقابل به صورت مستقیم:
در چانه زنی طرف مقابل بیشتر اوقات دربارهی اهداف، نقاط مقاومت و انتظارات خود اطلاعات دقیق و واضحی نمی‌دهد.در هر حال گاهی طرف مقابل اطلاعات دقیق را فراهم می‌کند. وقتی که به طور کامل تحت فشار قرار گرفت و به یک توافق سریع نیاز داشت ممکن است حقیقت را آشکار توضیح بدهد. به عنوان مثال، خریدار آپارتمان ممکن است حداکثر قیمت خالص را به فروشنده بگوید و با توضیح دادن دربارهی درآمد و مخارج دیگر از آن حمایت کند.
طرفی که اطلاعات را می‌دهد گمان می‌کند قرارداد پیشنهاد شده در محدوده‌ی دامنه‌ی توافق قرار دارد و طرف مقابل به جای اینکه اطلاعات داده شده را به مثابه‌ی یک حقه‌ی چانه زنی تصور کند آن را به مثابه‌ی یک حقیقت می‌پذیرد. در هر حال بیشتر اوقات طرف مقابل حقایق را آن گونه بیان نمی‌کند و شیوه‌های به دست آوردن اطلاعات پیچیده‌تر می‌شود و ممکن است مذاکره کننده با گام‌های بلند مکان را ترک کند و مذاکرات بی‌نتیجه باقی بماند.
از آنجایی که ما نمی توانیم تمام موضوعاتی که راجع به هر چیزی قابل دانستن است را بدانیم، باید کمی در مورد همه چیز بدانیم.
بلز پاسکال ریاضی‌دان، فیزیک‌دان و فیلسوف فرانسوی
اما بهترین راه‌ها برای به دست آوردن اطلاعات مفید در چانه زنی پراکنده، حین مذاکرات چیست؟ چگونه می‌توانیم موفقیت خود را در مذاکره تضمین کنیم؟ در مقاله‌ی بعدی به این موضوع خواهیم پرداخت.
ادامه دارد…
ادامه دارد…
2 دیدگاه برای “ناگفته‌های اصول مذاکره برای برنده شدن به سبک جی لویکی – قسمت دوم”