پس بهتر است همین الان آنها را یادبگیرید…
خب، به امید خدا داریم خوب پیش می‌رویم…
در قسمت قبلی از سری مقالات «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» شما تکنیک‌های بدست‌گیری موضع قدرت در مذاکره را یادگرفتید؛ اما حالا به تکنیک‌های دیگر هم در حوزه مذاکره می‌رسیم…
تکنیک‌هایی غول‌آسا برای تضمین موفقیت شما در مذاکره ! آماده اید؟
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
» تکنیک اول: استفاده‌ی هنرمندانه از زمان
داشتن یا نداشتن حس فوریت یا به عبارت بهتر، استفاده هنرمندانه از زمان تکنیک بعدی ماست؛ یادتان باشد که هرچقدر از نظر زمانی تحت فشار باشید، به همان نسبت مذاکره بدی خواهید داشت.
به عبارت بهتر، اگر زمان کمتری داشته باشید، قدرت کمتری هم خواهید داشت و اگر زمان بیشتری برای رسیدن به نتیجه داشته باشید، قدرت بیشتری هم خواهید داشت.
احتمالاً این اتفاق برایتان زیاد افتاده، برای خرید به راسته‌های تجاری می‌روید؛ مثلاً در تهران به جمهوری یا هفت‌تیر یا جاهای دیگر. از شلوار یا پیراهنی خوشتان می‌آید. به‌طرف می‌گویید که می‌روید تا دوری بزنید و برگردید. فروشنده هم از فرصت استفاده کرده و می‌گوید اگر الآن بخرید، مثلاً ده درصد تخفیف دارد؛ ولی اگر بروید و دورتان را بزنید و برگردید، خبری از تخفیف نیست یا پنج درصد تخفیف خواهید گرفت.
خود من که چند باری با این ترفند، فریب خورده و ناچار به خرید شده‌ام… و قبلا هم در مقاله «4 حقه کثیف مذاکره + روش شناسایی و مقابله با آنها» راجع‌به آن صحبت شده که اگر وقت داشتید حتما بخوانیدشان…
برایان تریسی در کتاب «مذاکره» خود داستان جالبی را تعریف می‌کند :
یک آمریکایی، برای مذاکره به ژاپن می‌رود. آدم مبادی آدابی هم بوده. ژاپنی‌ها کلی او را تحویل گرفته و برایش ماشین تشریفاتی لیموزین می‌فرستند تا از فرودگاه، او را به سمت هتل ببرد. حتی بلیت‌های او را می‌گیرند تا کارهای برگشتش را خودشان انجام بدهند.
به بلیت‌هایش نگاه می‌کنند و می‌بینند که تنها شش روز فرصت دارد. درنتیجه یک بازی هوشمندانه راه می‌اندازند. پنج روز اول کلی تحویلش می‌گیرند و از او پذیرایی می‌کنند و جاهای مختلف توکیو و شهرهای دیگر را نشانش می‌دهند. درنتیجه، یک روز باقیمانده را با او وارد مذاکره می‌شوند.
چون طرف هم در موضع ضعف بوده، یک توافق ضعیف را امضا می‌کند.
شما هیچ‌وقت از این کارها نکنید.
سعی کنید زمان زیادی داشته باشید و فریب این بازی‌های اضطراری را نخورید؛ در این صورت قدرت بیشتری در مذاکرات خواهید داشت.
» تکنیک دوم: گزینه‌های شما چقدر است؟
اگر گزینه‌های شما در مذاکره زیادتر باشد، اعتمادبه‌نفس و قدرت شما هم بیشتر خواهد بود. برعکس هم درست است؛ اگر گزینه‌های کمتر داشته باشید، به همان نسبت دست‌وپایتان را گم خواهید کرد.
اگر هم گزینه مذاکره، تنها گزینه شما باشد که وضعتان واقعاً خراب است و باید درست‌وحسابی نقش بازی کنید تا طرف، متوجه استیصال و درماندگی شما نشود.
در این مورد، بد نیست باز هم به قوانین حفظ و نگهداری قدرت از رابرت گرین اشاره کنیم.
او در جایی، اشاره می‌کند که باید دیگران را وادار کنید که با ورق‌ها و برگه‌های شما بازی کنند. یعنی چطور؟
به عبارت بهتر، اگر می‌خواهید در مذاکره دست برتر را داشته باشید، باید یک بازی هوشمندانه راه بیندازید. مثلاً به‌طرف مقابلتان پنج گزینه را پیشنهاد کنید؛ اما نکته اینجاست که شما از روش متکلمان استفاده کرده و همه‌چیز را پیش‌بینی کرده‌اید؛ درواقع این پنج گزینه، همه‌اش پیشنهاد شماست؛ ولی طرف مقابلتان فکر می‌کند که به او حق انتخاب داده شده و از این بابت، خرسند خواهد بود. حق انتخاب؟ شما فقط برگه‌های بازی را بیشتر کرده‌اید؛ همه برگه‌ها توسط شما برنامه‌ریزی شده است.
رابرت گرین برای استفاده بهتر از ورق‌های پیش‌بینی شما توسط خود شما، راه حل‌های جالبی هم دارد؛
» رنگ بزن: چند گزینه به طرف مقابل می‌دهی، اما یکی را رنگ می‌زنی تا توجه بیشتری به خودش جلب کند. چطور؟ تفسیر رنگ کردن، یعنی تمرکز ویژه‌تر روی این گزینه است.
» اجبار شخص مقاوم: بعضی‌ها مقاومت می‌کنند. سعی کنید با تأکید و توجه بر گزینه‌ای که مخالف گزینه اصلی شماست، آنها را همراه کنید. مخالف؟ البته همه گزینه‌ها را شما چیده‌اید؛ پس در کل برنده‌اید.
» تغییر میدان نبرد: مثلاً روی گزینه اول و دوم، حساسیت‌هایی وجود دارد که دوست ندارید روی آنها تمرکز وجود داشته باشد. پس شما حساسیت‌های کاذبی روی گزینه‌های بعدی ایجاد می‌کنید تا انحراف توجه ایجاد کنید که کمتر به گزینه‌های اول و دوم پرداخته شود.
» گزینه جمع شونده: قبلاً درباره‌اش صحبت کرده‌ایم؛ طوری وانمود می‌کنید که اگر امروز شرایط شما را قبول کنند، امتیازات بیشتری نسبت به فردا کسب خواهند کرد؛ پس نباید صبر کنند.
» استفاده از احساسات: قرار نیست همیشه به دنبال استدلال باشید. مردم بیشتر تصمیم‌هایشان را از سر عادت یا احساسات می‌گیرند؛ این یک واقعیت بزرگ است، پس، از آن استفاده کنید. جوری روی گزینه مورد نظرتان مانور احساسی و اطفی بدهید، که به این نتیجه برسند که: اگر قبولش نکنند، خطرات و آسیب‌ها و زیان‌های زیادی تهدیدشان می‌کند.
در این مورد هم توصیه میکنم بعد از خواندن این مقاله، یک سری به مقاله «با این 7 ترفند روانشناسی در هر مذاکره ای پیروز شوید» بزنید… ضرر نمیکنید !
» تکنیک سوم: با رویاهای مخاطبتان بازی کنید
سعی کنید با رویاهای طرف مقابلتان بازی کنید. رویاها، قدرت عظیمی دارند که مردم را وادار به حرکت یا توقف می‌کنند. حالا که این قدرت بزرگ وجود دارد، چرا از آن به نفع خودتان استفاده نکنید؟
از این قاعده، باید به‌گونه‌ای استفاده کنید که طرف‌های مذاکره شما تحت تأثیر قرار بگیرند. به فکر چیزی باشید که بتواند ذهن طرف مقابلتان را گرفتار خودش کند؛ مثلاً یک تغییر بزرگ و کامل را وعده بدهید.
لابد ازاین‌دست تکنیک‌ها زیاد دیده‌اید؛ این‌که از فقر به ثروت، از بیماری به‌سلامت و قدرت جسمانی و … برسید. خب، حالا شما این رویاها را به دست می‌گیرید و با آنها، ذهن مذاکره‌کنندگان را اسیر می‌کنید؛ در این صورت، قدرت بالایی خواهید داشت.
از این تکنیک، در تحریک دیگران به مهاجرت‌های شغلی و تحصیلی یا خرید محصولات گران‌قیمت آموزشی و … زیاد استفاده می‌شود؛ همیشه امیدی هست تا مردم به سمت آن حرکت کنند و همین، باعث شتاب آنها در رسیدن به یک توافق برای استفاده از این خدمات بشود.
» تکنیک چهارم: استفاده از نقاط ضعف و قدرت دیگران
گزینه بعدی در تکنیک‌های مذاکره، البته شاید کمی برایتان غیراخلاقی به نظر برسد، اما چاره‌ای از آن نیست. این تکنیک، استفاده از نقاط ضعف و قدرت افراد است. این البته به خودی خود چیز بدی نیست.
از نقاط قوت آنها می‌توانید استفاده کرده و بازی هوشمندانه انجام بدهید؛ از نقاط ضعف نیز سود برده و تا می‌توانید گزینه‌هایی رو کنید که حس می‌کنید چنین فردی با چنین نقاط ضعفی، می‌تواند به آنها نیاز داشته باشد.
در این زمینه، نکته‌های زیر را یادتان باشد که؛
- زبان بدن ناخودآگاه دیگران، از قبیل ژست‌ها و علامت‌های ناخودآگاه را، خوب مطالعه کنید. این‌ها پیام‌های مهمی به شما منتقل می‌کنند؛ افراد در جزئیات ناخودآگاه، اطلاعات بیشتری از درون خودشان افشا می‌کنند.
- بعضی ضعف‌ها ریشه در روزگار کودکی دارند. اگر مذاکره مهمی دارید، می‌توانید به گذشته افراد مراجعه و اطلاعاتی از آنها کسب کنید تا بتوانید ضعف و قوتشان را به‌خوبی بشناسید.
- غالباً ضدونقیض‌هایی در رفتارهای آدمی مشاهده می‌شود؛ مثل‌اینکه افرادی که نقش قلدرها را بازی می‌کنند، در درونشان ترس‌هایی عمیق دارند و برای فرار از این ترس‌ها، نقش قلدرها را در بیرون بازی می‌کنند. یا افرادی که خجالتی‌اند، احتمالاً سخنوران خوبی هستند.
- افراد زیادی هستند که چون نمی‌توانند نقاط ضعف خود را جبران کرده یا پنهان کنند، به دامان ناامنی و ناشادمانی می‌افتند. این پازل‌های خالی را شناسایی کرده و با آنها بازی کنید.
- برخی افراد دچار عواطف مهارناپذیر همچون ترس و بدگمانی شدید و همه را دشمن پنداری و … هستند.
شاید از این تکنیک چندان خوشتان نیاید، اما این یک واقعیت است و وجود دارد.
شما صرفاً گزینه‌هایی را مطرح می‌کنید که می‌تواند ضعف‌های طرف مقابل را برطرف کند؛ همین.
به قول رابرت گرین، نویسنده کتاب «قوانین قدرت» :
همه مردم بازیچه‌اند؛
برخی بازیچه تقدیر و سرنوشت و عده دیگری بازیچه منافع شخصی!
مهارت بازی با این بازیچه‌ها را بیاموز.
2 دیدگاه برای “مذاکره کننده حرفه‌ای شوید (7) چهار تکنیک غول‌آسای مذاکره که قوی‌ترین مذاکره کنندگان را هم به زانو در خواهد آورد”