نقش امتیازها در مذاکرات
امتیازها نقش مهمی را در مذاکرات ایفا میکنند. در حقیقت بدون آنها مذاکرهای به وجود نمیآمد. اگر یک طرف آماده نیست امتیاز
بدهد، طرف دیگر باید مقاومت را ترک کند، در غیر این صورت مذاکرات به بن بست میرسد.
افراد در حالی وارد مذاکره میشوند که امتیاز میخواهند. وقتی مذاکرات با پذیرش اولین پیشنهاد آنها تمام میشود، مذاکره کنندگان موفقیت کمتری دارند، شاید به این سبب که فکر میکنند میتوانستند بهتر عمل کنند.
کسانی که چانه زنی پراکنده را خوب انجام میدهند مذاکره را با اولین پیشنهادی که به نقطهی مقاومت آنها بسیار نزدیک باشد شروع نمیکنند، در عوض مطمئن میشوند که برای دادن امتیازها در گستردهی چانه زنی جا به اندازهی کافی وجود داشته باشد.
تحقیقات نشان میدهد که اغلب مردم اولین یا دومین پیشنهادی را که به نقطهی هدف آنها نزدیک است قبول میکنند. بنابراین مذاکره کنندگان باید بکوشند نقطهی هدف طرف مقابل را به دقت تشخیص دهند و از پذیرش فوری آن خودداری کنند.
اطلاعات وسیعی وجود دارد که نشان میدهد وقتی در مذاکره فرآیند امتیازدهی وجود دارد و در حال پیشروی است، طرفین نسبت به توافق خوشبین هستند.کسانی که چانه زنی میکنند، میخواهند بپذیرند که میتوانند رفتار طرف را تغییر دهند و او را وادار کنند تا به گونهای که آنها میخواهند عمل کنند.
چون امتیازدهی، پذیرفتن طرف مقابل و حرکت به سوی موقعیت او را نشان میدهد و به معنی تشخیص آن موضع و قانونی بودن آن است.
امتیازدهی همچنین شخص امتیاز دهنده را در معرض خطر قرار میدهد، اگر طرف، مقابله به مثل نکند، شخص امتیاز دهنده ممکن است احساس حقارت کند. بنابراین جواب ندادن به امتیاز میتواند پیغام قاطعی را بفرستد و باعث شود تا آبرو و حیثیت امتیاز دهنده از بین برود.
بهترین حالت امتیاز دادن به صورت بستهبندی شده است که گاه « تاخت زدن یا تعریف متقابل» نامیده میشود. برای مثال: اگر شما موقعیت خود را از الف به ب تغییر دهی، من هم موقعیت خود را به ج و د تغییر میدهم. باید به خاطر داشته باشید که امتیازهای بسته بندی شده نتایج بهتری را در بر خواهند داشت.
مردم کیفیت چیزی که به آنها ارائه خواهید کرد را درک میکنند. پاول دوروف مدیرعامل تلگرام
مذاکره کنندگان ممکن است بخواهند اعلام کنند که از این بیشتر نخواهند رفت و پیشنهاد فعلی، پیشنهاد نهایی است. مذاکره کنندهی خوب چنین خواهد گفت« این بیشترین کاری است که میتوانم انجام دهم». در هر صورت گاهی واضح است که یک توافق ساده کافی نیست؛
راه دیگر این است که برای بیان یک موضوع از امتیازها استفاده کنیم.مذاکره کننده ممکن است با وجود درخواست طرف دیگر، این پیغام را برساند که امتیازهای بیشتری در کار نیست، طرف دیگر ممکن است ابتدا متوجه نشود که پیشنهاد قبلی، آخرین پیشنهاد بود و شاید بخواهد امتیاز دیگری بدهد و چیزی دریافت کند.
طرف دیگر ممکن است با پی بردن به این که امتیاز دیگری وجود نخواهد داشت مأیوس شود و متوجه شود که الگوی امتیاز دهی دو طرفه زیر پا گذاشته شده است. مشکل ایجاد شده میتواند مذاکره را پیچیدهتر کند.
اما راه حل چیست؟
یکی از راههای دادن این پیغام که پیشنهاد ارائه شده آخرین پیشنهاد است این است که آن را به گونهای عمده ارائه دهیم.این موضوع نشان میدهد که مذاکره کننده میزان باقیماندهی مذاکره را به صورت رایگان در اختیار طرف مقابل قرار میدهد.
آخرین پیشنهاد باید به اندازهای زیاد باشد که شگرف جلوه دهد، با وجود این نباید به حدی باشد که طرف مقابل شک کند مذاکره کننده در ترکیب چانه زنی بر سر موارد دیگر امتیازهای بیشتری داشته ولی از دادن آنها خودداری کرده است. ممکن است به طرف مقابل امتیاز اختصاص داده شود( من پیش رئیس خود رفتم و امتیاز خاصی گرفتم که فقط برای توست) نشان میدهد این آخرین امتیازی است که مذاکره کننده اعطا میکند.
» روش جلوه دادن در چانهزنی پراکنده
مذاکره کنندگانی که از روش جلوه دادن به عنوان موضوع اصلی برای به دست آوردن امتیاز بیشتر استفاده میکنند وانمود میکنند، موضوعی که برای آنها کم اهمیت است یا اهمیتی ندارد بسیار مهم است.
این روش هنگامی مؤثر است که مذاکره کنندگان موضوعی را شناسایی میکنند که برای طرف دیگر مهم است اما برای خود آنها ارزشی ندارد.
مثال: فروشنده ممکن است کالایی را در انبار داشته باشد که برای تحویل دادن آماده است. در هر صورت هنگام مذاکره با نمایندهی خرید، فروشنده ممکن است امتیازهای بالایی بخواهد تا سفارش مشتری را بیدرنگ فراهم کند. فروشنده میتواند در ازای امتیازها بر سر موارد دیگر مثل قیمت یا میزان سفارش، مقدار امتیاز خواسته شده برای سفارش فوری را کاهش دهد.
این روش در اساس فریبآمیز است و به تنهایی نمیتوان آن را اجرا کرد. اغلب وقتی برای موردی که میخواهید امتیاز بیشتر کسب کنید دلیل و برهان بیاورید، طرف مقابل با حسن نیت با شما مذاکره میکند و حرف شما را جدی میگیرد.
تغییر مؤدبانه و پذیرش پیشنهادی که به طور کامل متفاوت است دشوار است. آمادگی کامل برای مذاکره باعث میشود تا کمتر در برابر آن آسیب پذیر باشید. باید مواظب تغییر موضعهایی باشید که طرف مقابل بخصوص در اواخر مذاکره اتخاذ میکند.
در اینجا سؤال کردن از طرف مقابل دربارهی اینکه چرا موضع خود را تغییر داده است و تسلیم نشدن پس از تغییر موضع کامل وی، تأثیر این روش(جلوه دادن) را به گونهای مؤثر کاهش خواهد داد. سعی کنید در تمام طول امتیازدهی اخلاق حرفهای را رعایت کنید؛ هر چه امتیازدهی با اخلاقیات بیشتری همراه باشد سود شما نیز بیشتر خواهد بود.
چانه زنی پراکنده در اصل یک وضعیت ناسازگاری است که در آن طرفین به دنبال منافع خود هستند. با این وجود، مذاکره تلاشی است برای برطرف کردن یک ناسازگاری بدون تحت فشار قراردادن و دعوا کردن. علاوه بر این برای موفق بودن، هر دو طرف مذاکره باید در پایان احساس کنند نتیجهی به دست آمده بهترین چیزی بود که میتوانستند به دست آوردند و بهتر است آن را بپذیرند.
بنابراین چانه زنی پراکندهی مؤثر، فرآیندی است که به طرح ریزی محتاطانه، اجرای درست و کنترل دائم واکنشهای طرف مقابل نیاز دارد. در نهایت مهارتهای چانه زنی پراکنده در مرحلهی ارزش خواستن هر مذاکرهای مهم هستند.
بهترین راه برای حل هر مشکلی در دنیای انسانی این است که همۀ طرف ها بنشینند و گفتگو کنند.
دالایی لاما
منتظر نظرات خوب و سازنده شما هستیم
عزیز ،
با سلام و ادب محضر بازدید کنندگان محترم از اینکه به از سایت خودتان دیدن کردید.سپاسگزارم.
با آغوش باز منتظر پیشنهادات وانتقادات سازنده شما عزیزان هستیم
یک دیدگاه برای “ناگفتههای اصول مذاکره برای برنده شدن به سبک جی لویکی – قسمت چهارم”