حتی اگر از هر لحاظ طرف مقابل شما موضع قدرتمندتری داشت…
خب، در قسمت قبل سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» شما یادگرفتید در کل، دو نوع مذاکره وجود دارد؛
- مذاکره یکبار مصرف
- مذاکره دنباله‌دار
برای هرکدام تکنیک‌های مخصوصش را یادگرفتید و صحبت رسید به اینکه اگر میخواهید در مذاکرات پیروز شوید، باید حتما دِل شیر داشته باشید و شجاعت و موضع قدرت عوامل کلیدی موفقیت شما خواهند بود؛ و اما سوال اینجاست :
چطور قدرت را در مذاکرات بدست آورید؟
در این قسمت به شما خواهم گفت…
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را
برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به
آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
بدست گرفتن قدرت در مذاکرات، مستلزم دانستن تکنیک‌های قدرت است؛
شما تا زمانی که تکنیک‌های بدست‌گیری قدرت در مذاکرات را بلد
نباشید، هرچقدر منابع و قدرت هم داشته باشید، در مقابل کسی که تکنیک‌های
بدست‌گیری قدرت را در مذاکرات بلد است نمیتوانید پیروز شوید.
برای درک بهتر، اجازه بدهید یکی یکی تکنیک‌های کاربردی بدست‌گیری قدرت در مذاکرات را باهم مرور کنیم :
برای بدست گرفتن قدرت در مذاکرات، می‌توانید دست به این کارها بزنید :
» استراتژی قدرت ادراک
باید که روی ادراک طرف مقابلتان کار کرده و اثر بگذارید؛
در این صورت می‌توانید دست برتر را داشته باشید. به این منظور، تکنیک‌های زیر کارگشا خواهند بود.
- تکنیک القای کمبود
با ادراک طرفتان بازی کنید. مذاکره یک نقش بازی کردن است.
طوری نقشتان را بازی کنید که طرف به این درک برسد که به خدمات و محصول شما
نیاز دارد، ولی شما مقدار محدودی از آن را دارید و تازه برای آن مقدار
محدود هم مشتری یا مشتریان دیگری در نوبت ایستاده‌اند.
- تکنیک بی‌تفاوتی
برایتان مهم نباشد که جنستان را بفروشید یا نفروشید یا به توافق برسید یا نرسید؛ خاصه اگر دیگری هم در نوبت جنس و خدمات شما باشد.
- تکنیک اختیار تام
اگر شما اختیار این را داشته باشید تصمیمی بتوانید بگیرید که به نفع یا ضرر طرف دیگر است، در این صورت قدرت زیادی خواهید داشت و این قدرت، ادراک طرف مقابلتان را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
- تکنیک دِل شیر
اینکه میل شدید به قبول کردن یا نکردن معامله یا محصول داشته باشید یا میل شدید به پذیرش ریسک‌های آن و … که قبلا در این مقاله مفصل فقط این تکنیک توضیح داده شد.
مجموعه این موارد، در شما قدرت زیادی را ایجاد می‌کند تا بتوانید به پشتوانه آن، در مذاکره دست برتر را داشته باشید و بازی ادراکی داشته باشد. البته قدرت داشتن، جنبه‌های دیگری هم دارد و صرفاً به ادراک خاتمه نمی‌یابد.
دوست دارید جنبه‌های دیگر آن را هم بررسی کنیم؟ بسیار خوب، پیش می‌رویم :
- تعهد
شما تعهد دارید که یک معامله خوب را با بهترین شرایط به سرانجام برسانید.
اگر طرف شما به این درک برسد، دست برتر را خواهید داشت. مثل‌اینکه طرف شما
می‌داند شما تعهد بالایی در انجام پروژه‌های ساختمانی دارید و تا به آخر
آنها را با نهایت کیفیت، به انجام خواهید رساند.
یا به‌عنوان یک ژنرال جنگی، طرفتان می‌داند که اگر در مذاکره با شما به نتیجه‌ای درست‌وحسابی نرسد، شما این تعهد را دارید که قلمرو او را به اشغال در بیاورید.
- تخصص
شما تخصص بالایی دارید و طرف شما به اندازه شما تخصص ندارد. در نتیجه می‌توانید دست برتر را داشته باشید. مثل فروشندگان رایانه که غالباً اطلاعات بیشتری نسبت به خریداران دارند.
- شناخت نیازها
شما می دانید که طرفتان، چه کمبودها و نیازهایی دارد، در نتیجه می‌توانید از جایی مناسب به او فشار آورده و مذاکره را به نفع خودتان تمام کنید. به قول کارآفرینی، در این صورت شما محصولتان را به مشتری‌تان نمی‌فروشید؛ بلکه مشتری را پیدا کرده و کمبودهایش را شناسایی کرده و برایش محصول تعریف و تولید می‌کنید.
- قدرت همدلی
صادقانه با طرفتان کنار می‌آیید و با او همراهی می‌کنید و از هر دری سخن می گویید.
- قدرت پاداش و تنبیه
شما به‌واسطه سمت یا نقش سازمانی یا اختیاراتی که دارید، قادرید که پاداش‌ها و اشانتیون‌های خوبی به‌طرف مقابل بدهید؛ یا قادرید او را از چیزهایی محروم کنید. در این صورت این قدرت، باعث می‌شود تا راحت‌تر با شما مذاکره کنند و دست برتر را داشته باشید.
- قدرت سرمایه‌گذاری
چقدر برای این مذاکره و معامله پول و وقت و زمان و انرژی گذاشته‌اید؟
هرچقدر بیشتر گذاشته باشید، درنتیجه طرف مقابل می‌تواند امتیازات بهتری از
شما بگیرد و حتی شما، می‌توانید امتیازات بیشتری بگیرید یا اینکه معامله
به سمت یک توافق خوب پیش برود.
حالا به مرحله بعدی می‌رسیم؛ به‌جایی که باید یاد بگیریم که در مذاکرات، چندان احساساتی نباشیم؛ چون در این صورت، عقل سلیم خود را از دست داده و باعث می‌شویم طرف مقابلمان، امتیازات زیادی از ما بگیرد.
در مورد احساسات، معمولاً این چند خیلی در مذاکرات و چانه‌زنی‌ها دردسرساز می‌شوند :
- حرص و طمع
- ترس و انصراف
- خشم و عصبانیت
- میل و اشتیاق
البته که احساسات خوب‌اند، ولی در جایگاه و مقام خودشان؛ درست مثل دارو می‌مانند.
اگر درجایی نادرست استفاده شوند، مشکل‌ساز می‌شوند. در مورد این احساسات،
یادتان باشد که میل و اشتیاق فراوان شما برای اینکه یک مذاکره یا توافق به
نتیجه برسد، می‌تواند بزرگ‌ترین نقطه‌ضعف شما باشد.
در مورد احساساتی نشدن در مذاکرات، که امتیاز بسیار بزرگی برای شما می‌تواند باشد، بهتر است از بزرگ‌ترین پوکرباز اروپا، که زندگینامه‌اش نوشته شده و یک اایرانی بوده، نکات ارزنده‌ای را برملا کنیم که به شدت می‌تواند به کارتان بیاید :
- پوکرباز خوب، یک دستگاه جک پات است؛
این یکی از بهترین تعریف‌هاست. همیشه احتمالات را تا جای ممکن محاسبه می‌کند، پوکرباز آلوده، عاطفی برخورد می‌کند و به محض باخت، عصبانی شده و رقم بیشتری شرط می‌بندد، ولی یک بازیکن باتجربه، مثل یک دستگاه عواطف را در تصمیم گیری‌هایش دخالت نمی‌دهد. - شما ثابت هستید و آرام، ولی پوکربازان مبتدی و آلوده، بی قرار و عاطفی‌اند.
شما منتظر فرصت هستید و محاسبه گر، ولی یک بازیکن آلوده، عجله دارد. - یک بازیکن حرفه‌ای را باید وقتی شناخت که در حال باخت است و هنوز هم درست تصمیم می‌گیرد و بازی را جمع‌وجور می‌کند. من معروف شدم به کسی که بی‌نهایت خونسرده و هیچ‌وقت آنگاژه نمی‌شود؛ چه ویژگی مهم و بزرگی برای یک پوکرباز.
اگر شما هم قادر باشید به عنوان یک مذاکره کننده موفق، بی‌نهایت خونسرد بوده و هیچ‌وقت آنگاژه نکنید و به‌عنوان برند شخصی هم این را گسترش بدهید تا دیگران شما را با این صفت‌ها بشناسند، در این صورت توافق‌های طلایی مهمی در انتظارتان خواهد بود.
یادتان باشد که هیچ مذاکره‌ای، برای شما بازی مرگ و زندگی نیست؛
پس لازم نیست طوری برخورد کنید که طرف شوق‌وذوق و بی‌قراری و عجله شما را
درک کند و بتواند به شما ضربه بزند. آرام و هوشیار و خونسرد بمانید؛ حتی
اگر طرفتان سخت عصبانی شد.
یک دیدگاه برای “مذاکره کننده حرفه‌ای شوید (6) چطور قدرت را در مذاکره بدست آورید و از آن محافظت کنید؟”