پس باید یادبگیرید چطور آنرا مدیریت کنید…

مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.

حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به ‌عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.

یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.

هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید»  آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.

خب، در سری «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» تابه‌حال خوب پیش آمده‌اید و به نکته‌های جالبی رسیده‌ایم… حالا از این به بعد، می‌خواهیم ماجرا را کمی کاربردی‌تر کنیم !

حالا این‌همه را گفته‌ایم، که چه؟

دانسته‌های ما، منجر به این میشود که دست به رفتارها
و عملیاتی کردن تکنیک‌ها بزنیم.

اما این تکنیک‌ها کدام ها هستند که با اجرای آن‌ها در مذاکره، می‌توانیم دست برتر را داشته باشیم؟
از این قسمت به بعد، شروع به آموزش این تکنیک‌ها می‌کنیم…

ما وقتی‌که با دیگران ارتباط می‌گیریم و قصد داریم مراودات اجتماعی و ازجمله مذاکره را انجام بدهیم، درواقع قصد داریم اطلاعات و پیام‌هایی را منتقل کنیم. هرچقدر در انتقال این پیام‌ها و اطلاعات، سلیس‌تر و راحت‌تر و دقیق‌تر و حرفه‌ای‌تر و برنامه‌ریزی شده‌تر عمل کنیم، در آن موفقیت بیشتری به دست خواهیم آورد.

لابد بهتر از ما می‌دانید که تنه

ا قسمت کمی از پیام‌ها و اطلاعاتی که ما قصد داریم منتقل کنیم، از طریق کلام منتقل می‌شود.

• 55% پیام‌ها از طریق زبان بدن منتقل میشود
• 38% درصد از طریق لحن گفتار ما و طرز صحبت منتقل میشود
• 7% درصد از طریق محتوای صحبت است که منتشر و منتقل می‌شود.

پس باید در مذاکره حواسمان به‌شدت به زبان بدن باشد… چراکه غالباً آن را نادیده می‌گیریم و صرفاً روی زبان و لحن گفتارمان کار می‌کنیم؛ پس در این قسمت و قسمت بعدی، نکته‌هایی کاربردی درباره زبان بدن را مرور می‌کنیم تا بتوانیم انتقال پیام و اطلاعات بسیار خوبی داشته باشیم.

آماده‌اید؟ یکی از بهترین افرادی که درباره زبان بدن مطالعه و پژوهش کرده است، دکتر دیوید لوئیس است.
او در ابتدا کلیاتی دراین‌باره بیان کرده و بعدتر، تکنیک‌هایی را مطرح ساخته که از طریق آن‌ها، بتوانم زبان بدن قدرتمندی را در مراودات اجتماعی، از خودمان به نمایش بگذاریم.

طبیعی و بدیهی است که با اجرای این تکنیک‌ها، می‌توانیم دست برتر را در مذاکرات داشته باشیم و ناخودآگاه طرف مقابلمان را، تحت تأثیر قرار بدهیم؛ بخشی از این تکنیک‌های بسیار کارگشا را با هم مرور می‌کنیم.

قانون اول دکتر لوئیس، مهمترین قانون اوست…

» اثرگذاری اولیه !

مهم‌ترین نکته در زبان بدن، اثرگذاری اولیه است.
فکر می‌کنید اگر درست اثر نگذارید، بعداً فرصت برای جبران خواهید داشت؟ هرگز چنین نیست.

فقط چهار دقیقه وقت دارید که یک اثرگذاری اولیه فوق‌العاده داشته باشید و قبلا در مقاله «یادبگیرید تاثیر اولیه بگذارید و یا رابطه تان را برای همیشه فراموش کنید» راجع به آن بیشتر خواندید. اصلاً چرا باید کاری را درست انجام ندهیم تنها و تنها به این‌ دلیل که بعداً فرصت هست و اصلاحش خواهیم کرد؟ اصلاح، معمولاً خیلی سخت است.

» پس باید برای چهار دقیقه خودتان برنامه داشته باشید.
با خودتان بسیار بسیار بسیار منصف باشید. ممکن است ازنظر ظاهری و گفتاری و …، چه اثر نادرست و مسئله‌سازی در چهار دقیقه اول بگذارید؟ خب، این‌ها را حل کنید؛ بدون این مشکلات وارد مذاکره شوید و چهار دقیقه اولیه طلایی و فوق‌العاده‌ای را به اجرا بگذارید.

زیاد روی هوش مردم حساب باز نکنید؛ مردم چیزی را باور می‌کنند که می‌بینند.
وقتی شما یک ظاهر حرفه‌ای و یک چهار دقیقه ابتدایی برنامه‌ریزی‌شده حرفه‌ای را داشته باشید، آن‌ها حتماً باور خواهند کرد که با یک حرفه‌ای تمام‌عیار روبه‌رو هستند و سعی می‌کنند که با او، خوب کنار بیایند.

بعد از قانون مهم و اولیه اثرگذاری، با مرور لیست‌وار دیگر تکنیک‌های دکتر لوئیس چطورید؟
پس شروع می‌کنیم :

» هر وقت که امکانش بود، از جهش ابرو استفاده کنید؛ به جهش ابروی دیگران هم پاسخ بدهید.

» برای اثرگذاری مثبت، ارتباط چشمی خود را به سمت پایین قطع کنید؛ مگر این‌که بخواهید بی‌علاقگی خود به فرد مقابل را به رخ بکشید یا این‌که قصد داشته باشید تعادلش را به هم بریزید.

» در مرحله اولیه، بیشتر از سه ثانیه خیره نشوید؛ مگر این‌که قصد قدرت‌نمایی و به هم ریختن طرف را داشته باشید.

» به‌موقع بخندید؛ اگر نخندید اثرات منفی می‌گذارید و اگر بی‌موقع بخندید هم، بازهم اثرات منفی خواهید گذاشت. برنامه‌ریزی شده بخندید.

» فضای شخصی افراد طبق فرهنگ‌های مختلف تعریف می‌شود. در کل سعی نکنید این حریم شخصی را نقض کنید؛ مگر این‌که هدفی داشته باشید، مثل ابرازدوستی و به هم زدن تعادل در بازی قدرت.

» وقتی کسی نشسته بود، سعی نکنید درحالی‌که ایستاده هستید بخواهید با او ارتباط گرفته و صحبت کنید؛ مگر این‌که قصد سلطه و ابراز قدرت داشته باشید.

» موقع دست دادن، دست خود را خشک نگه داشته و در فشار دادن دست طرف مقابل، تعادل را حفظ کنید؛ زمان نگه داشتن دست طرف مقابل در دستانتان، شش ثانیه است.

» باید هنر دست دادن را خوب یاد بگیرید. اگر قصد قدرت‌نمایی دارید و می‌خواهید سلطه بورزید، باید دست طرفتان را محکم‌تر و بیشتر بفشرید.

» موقع مذاکره و گفتگوی دوطرفه، از عینک‌های دودی و طبی و رنگی و آینه‌ای و … استفاده نکنید؛ مگر اینکه توجیه طبی داشته باشید.

» در اولین برخورد، برای تأثیر گرم و مثبت، گردن خود را کج کرده و زاویه بدهید و تماس چشمی برگزار کرده و عمیق بخندید.

» اگر با گروهی دارید مذاکره می‌کنید، ارتباط چشمی بگیرید و از روی کاغذ چیزی را نخوانید.

» رمز قدرت در زبان بدن، توانایی شما در کنترل زمان و فضای شخص مقابل است؛ دیده‌اید این‌ها که وقت ملاقات می‌دهند و کمی معطل می‌کنند، قدرت بیشتری دارند یا کسانی که جای نشستن شما را تعیین می‌کنند؟

» کشیده راه بروید و با آرامش و تأمل قدم بزنید. دست و پای خودتان را گم نکنید؛ جوری برخورد کنید که صاحب‌خانه‌ها برخورد می‌کنند، نه بیگانه‌ها؛ این‌چنین به اطراف نگاه کنید.

» اگر می‌خواهید دیگران را به هم بریزید، از نگاه‌های طولانی استفاده کنید؛ ولی هدف نگاه‌های طولانی قرار نگیرید، اگر هدف نگاه‌های طولانی قرار گرفتید، نگاهتان را به سمت چپ یا راست قطع کنید؛ نه به سمت پایین.

» جای نشستن را خودتان انتخاب کنید. از صندلی‌های بدون دسته استفاده کنید تا قدرت مانور دست و بدن را داشته باشید و محدود نباشید؛ ضمن این‌که ارتفاع شما نباید از طرف مقابل کمتر باشد.

» برای به رخ کشیدن قدرت تسلط خود بر دیگران، می‌توانید از طریق تجاوز به حریم شخصی‌اش استفاده کنید؛ ولی کنترل شده.

» برای به رخ کشیدن قدرت تسلط خود بر دیگران، از قدرت کنترل وقت دیگران استفاده کنید. مثلاً بیست دقیقه خوب است؛ ببینید منتظر می‌ماند یا نه. اگر بماند، از نظر تسلط از شما کمتر خواهد بود و خواهد شد.

» اگر دیگران خواستند وقت شما را کنترل کنند، مقاومت کنید. تا پانزده دقیقه منتظر بمانید و سپس قرار را به هم بزنید؛ مگر این‌که خیلی دلیل محکمی داشته باشید، مثل انتظار در مطب پزشکی و یک قرارداد بسیار حیاتی و امثالهم.

» برای درک اضطراب طرف مقابل، نه به‌صورت و چهره، که به دست و پای او نگاه کنید؛ حرکات صورت قابل کنترل است. اگر لرزش‌های خفیف مشاهده کردید، یعنی که اضطراب داشته و می‌خواهد کنترل کند.

» می‌خواهید درک کنید طرف مقابل در ابراز احساساتش بی‌ریاست؟ به چین‌های گونه‌هایش دقت کنید؛ اگر وجود داشته باشند یعنی بی‌ریاست. تماس دست طولانی، گردن کج شده و تقلید ناآگاهانه از حرکت چهره و وضعیت شما هم می‌تواند این را نشان بدهد.

» گذاشتن دست بر روی چانه، نزدیکی بیشتر، ارتباط چشمی بیشتر و … جزو زبان‌های بدن هستند که نشان می‌دهد طرف مقابل علاقه‌مند به انجام معامله با شماست.

» دروغ‌گوها را می‌شود از طریق زبان بدن تشخیص داد: کمتر از حالت معمول از حرکت‌های اندامی استفاده کرده و بیشتر خودشان را لمس می‌کنند. حرکت‌هایی چون: مالیدن دست‌ها، دست کشیدن به گوش و بینی و گونه، خاراندن بینی و لمس کردن چشم‌ها و …

» و در پایان بحث زبان بدن، باید اشاره کرد که این تکنیک‌ها برای کمک کردن هستند، خودشان هدف اصلی قلمداد نمی‌شوند. ضمن این که همیشه هم ممکن است قطعی نباشند؛ ولی غالباً چنین هستند.

---

قسمت سوم

قسمت  پنجم