همه دوست دارند مذاکره کنند، اما همه بلد نیستند مذاکره کنند.
مذاکره همانند یک بازی است.
هر بازی یک سری اصول و قوانینی دارد که باید برای بردن بلد بود و البته ناگفته نماند شانس نیز در برد موثر است… اما این ما هستیم که احتمال برد مان را افزایش میدهیم.
مذاکره نیز همینطور است.
شما اگر اصول و قوانین آنرا بلد باشید،نحوه استفاده از تکنیک های مختلف آنرا بلد باشید، میتوانید شانس بردتان را افزایش دهید.
در زندگی واقعی مذاکره یعنی همه چیز.
گفته معروفی هست که میگوید :
شما آنچه را که لیاقتش را دارید از زندگی دریافت نمیکنید،
بلکه تنها چیزهایی را که برای آنها مذاکره کردید، لیاقت دریافت کردنش را دارید.
در خانواده، مدرسه، دانشگاه، محیط کار و … مذاکره تنها مهارتی است که به شما کمک میکنید آنچه را که میخواهید بدست آورید. مذاکره یعنی پیدا کردن زبان مشترکی از نیازهایی که هر دو طرف دارند و میتوانند به همدیگر کمک کنند آنها را رفع کنند.
اما در این مقاله؛
میخواهیم به شما تکنیک مذاکره ی جنگی را آموزش دهیم، تکنیکی قدرتمند و پرکاربرد.
این تکنیک، بر پایه مذاکره و برد سریع بنا شده و معمولا در این تکنیک باختِ شما، منجر به برد شما میشود !
در مذاکره هوشمند (برای مثال مذاکره با مشتری)؛
مهم ترین کاری که باید انجام دهید این است که مشتری شما احساس پیروزی و برنده شدن کند. کافیست گزینه ای را مطرح کنید، که مشتری احساس کند موفق شده و مذاکره با پذیرفتن این گزینه به نفع خودش تمام میشود.
یعنی اینکه مشتری شما احساس کند چیزی از مذاکره با شما بدست می آورد که ارزشمندتر است از چیزی که از دست میدهد.
تا به حال پیش آمده؛
در مذاکره ای، فروشنده گزینه ای را مطرح میکند و شما سریعا آنرا قبول میکنید و دیگر (به اصطلاح) چانه نمیزنید و مذاکره را تمام شده اعلام کنید؟ بله، فروشنده مذکور از تکنیک مذاکره جنگی استفاده کرده.
تکنیک مذاکره جنگی یا نام دیگر آن تکنیک باخت، باخت، پیروزی نه تنها به شما کمک میکند مذاکره ای را که میخواهید شروع کنید، برنده شوید بلکه کاری میکند مذاکره کننده مقابل برای همیشه از مذاکره با شما احساس خوبی داشته باشد.
پس اگر؛
- فروشنده هستید و میخواهید فروش تان را به کمک مذاکره افزایش دهید
- خریدار هستید و میخواهید کمترین قیمت را در هر مذاکره بدست آورید
- و یا میخواهید در مذاکرات روزمره، همیشه خیلی سریع برد را از آن خود کنید
این تکنیک یکی از بهترین و پرکاربردترین تکنیک های دنیای مذاکره است…
برای استفاده از این تکنیک هیچ پیش زمینه و پیش نیاز علمی دیگری راجع به مذاکره نیست. تنها چیزی که لازم دارید اجرای آن و بدست آوردن تجربه و مهارت در استفاده از آن است، همین.
مذاکره ی جنگی
چطور با باختن، برنده شویم؟ :
تکنیک مذاکره ی جنگی، از سه قسمت یا سکانس فوق العاده ساده تشکیل شده.
این تکنیک به شدت ساده است.
برای درک بیشتر این تکنیک، با سناریوی مشتری و فروشنده مثال زده شده تا درک آن راحت تر شود.
سکانسِ اول
از چیزهایی که نخواهید توانست بر سر آنها به توافق برسید، دور شوید
برای مثال؛ اکثر اوقات مذاکره مشتری و فروشنده بر سر قیمت است. قیمت محصولی از حد ممکنی پایین تر نباید بیاید زیرا برای فروشنده نیز ضرر محسوب خواهد شد.
فروشنده ای که با تکنیک مذاکره جنگی آشنا نباشد، سریعا مذاکره را تمام شده می پرندارد و گزینه “همیه که هست… میخوای بخواه نمیخوای به سلامت” را بر روی میز میگذارد که معمولا هم با اثر منفی مذاکره تمام میشود.
اما مذاکره کننده حرفه ای و آشنا با تکنیک مذاکره جنگی؛ در سکانس اول، تمرکز مشتری را از روی قیمت، بر روی ارزشهایی که توسط محصول بدست خواهد آورد جلب میکند و بر روی قیمت مذاکره نمیکند.
یکی از بهترین گزینه ها در سکانس اول، تمرکز بر روی خدماتِ پس از فروش است.
فروشنده شروع میکند به تعریف کردن از مزایا و پشتیبانی خوب شرکت از مشتری تا مشتری درک کند، تنها چیزی که اهمیت دارد، قیمت نیست و چیزهایی بیشتری با قیمت مذکور بدست خواهد آورد.
سکانسِ دوم
باخت را قبول کنید تا برنده شوید
شما در این مذاکره نمیتوانید بدون دادنِ هیچ امتیازی به طرف مقابل درخواست قبول مذاکره را از او بگیرید.
اگر بخواهید به کمک تکنیک مذاکره جنگی، مذاکره را به نفع خودتان تمام کنید، باید چیزهایی در مذاکره از دست بدهید. برای مثال شما در سکانس اول، به مشتری نشان دادید قرار است در این مذاکره چه چیزهایی بدست آورد (و شما از دست بدهید) و هیچ صحبتی از اینکه شما به عنوان فروشنده چه چیزهایی بدست خواهید آورد (و مشتری از دست خواهد داد) نکردید.
کلید سکانس دوم، دو برد متوالی برای مشتری است.
شما باید طوری برنامه ریزی کنید (برنامه ریزی = تجربه های قبلی) تا مشتری دو برد پست سر هم بدست آورد و هیجان زده شود، احساس خوبی در مذاکره بدست آورد و تصور کند پیروز مذاکره خواهد شد.
برای مثال؛
فروشنده میگوید “این آخرین محصول ما است، که بیمه عمر دو ساله دارد” (برد اول = بدست آوردن بیمه عمر دوساله) و “محصولات فقط تا فردا شامل حمل رایگان برای مشتری هستند” (برد دوم = عدم پرداخت هزینه حمل)
درست در همین لحظه است که سکانس سوم باید اجرا شود.
سکانسِ سوم
خواسته هایتان را بدست آورید و پیروز شوید
درست زمانی که دو بر متوالی به طرف مقابل دادید، زمان آن رسیده که برگردید به موضع ابتدایی خودتان و آنچه را که میخواهید از مشتری دریافت کنید و مذاکره را تمام کنید.
جمله شما باید در قالب جمله زیر باشد :
“خب اگر شما بخواهید من “برد اول” و “برد دوم” شما را قبول کنم شما باید “باخت”تان را قبول کنید.”
این جلمه، دقیقا مشخص میکند و مشتری را قانع میکند که این مذاکره به هر نحوی به نفع خودش است زیرا دو برد را در برابر یک باخت بدست می آورد.
یعنی مشتری قبول میکند قیمتی را که پیشنهاد کردید را بپردازد تا بیمه عمر دوساله را به همراه هزینه حمل را در این مذاکره بدست آورد.
همانطور که گفته شد، این تکنیک فوق العاده ساده است اما نیاز به تجربه و مهارت زیادی در نحوه استفاده آن دارد. پس اگر در دفعات اول و دوم موفق نشدید، نگران نباشید، شما در حال کسب تجربه و آموزش مهارت هستید.
نظرتان را با ما زیر همین مقاله به اشتراک بگذارید
ما منتظر دیدگاه و نظراتتون هستیم که بتونیم یه هم افزایی خوبی داشته باشیم. نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع بزرگ موفق از افکار مثبت با همدیگر بسازیم.
امیدوارم در تک تک لحظات زندگیتون خدا رو حس کنید و معجزه هاشو تو زندگیتون ببینید و بشین رفیق فابریک خدا مثل ابراهیم خلیل الله.
امیدوارم به ثروت بی نهایتی برسید که نه قبل از شما بوده و نه بعد از شما همچون سلیمان نبی.
در پناه یگانه خالق گیتی ، شاد ، سالم ، تندرست و ثروت مند باشید
