به تعبیری، تمام زندگی مذاکره است و شما همیشه به نوعی در حال مذاکره کردن هستید. وقتی با اتومبیل‌ از جایی به جایی می‌روید و به رانندگان دیگر اجازه می‌دهید از شما سبقت بگیرند یا از آن‌ها سبقت می‌گیرید در واقع دارید با آن‌ها مذاکره می‌کنید.

وقتی به رستوران می‌روید، مذاکره می‌کنید تا اولاً میز بگیرید و ثانیاً میزی را که دوست دارید بگیرید. در تمام موارد زندگی حرفه‌ای و برای تمام کارهایی که انجام می‌دهید یا انجام نمی‌دهید مذاکره می‌کنید.

هر روز از صبح تا شب در مورد قیمت، شرایط، برنامه‌ها، استانداردها و هزاران مسئله‌ی ریز و درشت دیگر مذاکره می‌کنید و این کاری است که هرگز تمامی ندارد.

مسئله این نیست که آیا مذاکره می‌کنید یا نمی‌کنید.
مسئله تنها این است که تا چه اندازه مذاکره کننده‌ی خوبی هستید؟

یکی از وظایف اصلی شما در زندگی این است که یاد بگیرید به نفع خودتان خوب مذاکره کنید.
باید بتوانید چیزهایی را که می‌خواهید، بیشتر، سریع‌تر و آسان‌تر به دست آورید
و اگر طرف مقابل در مذاکره کردن بهتر از شما باشد، این کار امکان‌پذیر نیست.

برایان تریسی 21 اصل برای مذاکره را بیان می‌کند که اگر آن‌ها را یاد بگیرید و به کار ببندید می‌توانید به بیشتر چیزهایی که واقعاً می‌خواهید بهتر، سریع‌تر و آسان‌تر از گذشته برسید. وقتی این اصول را به طور مداوم استفاده کنید، زندگی‌تان از هر لحاظ بهتر می‌شود.

یکی از این اصول اصل معامله به مثل است که در عین سادگی از اهمیت بالا و حساسی در مذاکرات برخوردار است، با هم این اصل ساده اما مهم را مرور می‌کنیم.

» اصل معامله به مثل:

یکی از نیازهای ناخودآگاه و عمیق انسان این است که در مقابل کاری که دیگر برایش می‌کند، متقابلاً جواب بدهد. اصل معامله به مثل یکی از قدرتمندترین عوامل تعیین کننده‌ی رفتار انسان است. وقتی کسی به ما خوبی می‌کند، می‌خواهیم جبران کنیم. می‌خواهیم جواب خوبی او را بدهیم. می‌خواهیم حساب‌مان را صاف کنیم.

به همین دلیل دنبال فرصت هستیم تا متقابلاً کار خوبی برای آن شخص انجام دهیم. این اصل پایه و اساس قراردادهاست و به علاوه عاملی است که بسیاری از ارتباط‌های انسانی را به هم پیوند می‌دهد.

در جریان مذاکره، اصل معامله به مثل بیشتر از همه موقع امتیازدهی خودش را نشان می‌دهد. در حالت ایده‌آل، هر امتیازی که یکی از طرفین می‌دهد، باید یک امتیاز از طرف مقابل جبران شود. این امتیاز گرفتن اغلب اوقات اساس مذاکره را تشکیل می‌دهد.

توانایی شما در مذاکره کردن، ارتباط برقرار کردن و تحت تاثیر قرار دادن به طور کاملی به هر چیزی که در زندگی به دست میا‌ورید گره خورده است.

Steve Jobs Apple co-founder

اولین نتیجه‌ی این اصل:

پس هرگز نباید اولین کسی باشید که امتیاز می‌دهد، حتی اگر خیلی کوچک باشد. در عوض با طرف مقابل صمیمی و گرم رفتار کنید و خودتان را علاقه‌مند به موضوع نشان دهید ولی ساکت بمانید.

اولین کسی که امتیاز می‌دهد معمولاً کسی است که باز هم امتیازهای بیشتری خواهد داد، حتی بدون اینکه امتیازهای متقابلی دریافت کند. بسیاری از خریداران و فروشندگان این موضوع را می‌دانند. آن‌ها به این مسئله واقفند که امتیازدهی زود هنگام طرف مقابل نشانه‌ی اشتیاق اوست و برای همین آماده است که از آن حداکثر استفاده را ببرد. پس خیلی مواظب باشید.

دومین نتیجه‌ی این اصل:

اگر طرف دیگر تقاضای امتیاز کرد، می‌توانید به او بدهید ولی هیچ وقت این کار را بدون تقاضای دریافت امتیازی در ازای آن نکنید. اگر شما امتیاز متقابل نخواهید، امتیازی که می‌دهید در نظر طرف مقابل هیچ ارزشی نخواهد داشت و در ادامه مذاکره کمکی به شما نخواهد کرد.

اگر کسی از شما درخواست قیمت بهتری کرد، بگویید که این کار امکان پذیر است ولی برای این کار مجبورید یا تعداد را کاهش دهید یا مدت زمان تحویل را طولانی‌تر کنید. حتی اگر امتیازی که می‌دهید هزینه یا ارزشی برای شما نداشته باشد، باید آن را در نظر طرف مقابل با ارزش و مهم جلوه دهید، در غیر این صورت سودی برای شما نخواهد داشت.

سومین نتیجه‌ی این اصل:

یکی از بهترین استراتژ‌ی‌های مذاکره این است که حاضر باشید چیزی بدهید تا در ازای آن چیزی بگیرید. وقتی طرف مقابل از شما امتیازی را مطالبه می‌کند که برایتان چندان مهم نیست، در موقعیتی بسیار عالی قرار می‌گیرید تا بتوانید امتیازی برابر یا بهتر از امتیازی که داده‌اید بگیرید.

از اصل معامله به مثل به نفع خودتان استفاده کنید. قبل از شروع مذاکره، فهرستی از چیزهایی را که طرف مقابل ممکن است بخواهد تهیه کنید و ببینید حاضرید چه امتیازهایی را بدهید تا امتیازهایی را که می‌خواهید به دست آورید.

این آمادگی از قبل، توانایی مذاکره را در شما به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد.

چیزی را که واقعاً مورد نظرتان است بخواهید. قیمت بهتر، شرایط بهتر، سود بهتر و هر چیز بهتر دیگری را که می‌خواهید با صراحت بر زبان بیاورید. یادتان باشد اگر یاد بگیرید چطور مذاکره کننده‌ی برتری بشوید، می‌توانید معادل ماه‌ها و حتی سال‌ها کار سخت صرفه‌جویی کنید…اگر باور کنید که می‌توانید، حتماً می‌توانید.