اصول مذاکره را گام به گام یادبگیرید…
انسان‌ها ذاتا افرادی اجتماعی‌اند و کسی در این دنیا نمی‌تواند به‌تنهایی سرپا بایستد. صبح که از خواب بلند می‌شوید تا شب خواه‌نا‌خواه مشغول مذاکره‌اید. پس نمی‌توان اهمیت مذاکره را نادیده گرفت.
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را برای شروع یک کسب‌وکار در سر
داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار
دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
بسیاری از مردم و شاید خود شما در مذاکره‌های کوچک نیز مشکل دارند. مثلا
اگر همسایه‌تان ماشینش را درست جلوی در شما پارک کرده و شما چاره‌ای جز
دعوا به‌عنوان راه‌حل نمی‌بینید پس بدانید که در مذاکره مشکل دارید.
یا وقتی به‌عنوان یک مدیر نتوانید یکی از کارمندان را به‌سادگی و بدون آسیب روحی اخراج کنید پس باز هم در مذاکره مشکل دارید.
هدف این مجموعه از مقالات آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
» مذاکره، مذاکره و باز هم واژه ترسناکِ مذاکره !
و البته باز هم اصول مذاکره و دانستنی‌هایی درباره این فن و مهارت مهم در زندگی…
قبل از شروع هر کاری، بهتر است دلیل و چرایی انجام آن کار و مهارت کسب کردن در آن را بدانیم. در غیر این صورت، این‌قدر درگیر اجرائیات و کاربرد آن می‌شویم که در میانه راه، یک‌باره به خودمان می‌آییم و می‌پرسیم که اصلاً چرا باید این‌قدر این فن و مهارت مهم باشد و چرا ما عمرمان را باید پای آن بگذاریم !
اگر دلیل و اهمیت یک مهارت را بدانیم، درواقع نسبت به آن احساس فوق‌العاده‌ای خواهیم داشت و هیچ‌گاه از آن دلسرد نخواهیم شد.
پس وقتی‌که از مذاکره و اهمیت آن صحبت می‌کنیم، باید قبل از آغاز نکته‌های کاربردی‌اش، کمی درباره اهمیت آن در زندگی و دنیای امروزمان صحبت کنیم.
قسمت اول از سلسله مقالات «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» را، به دلیل اهمیت آن اختصاص می‌دهیم.
» اهمیت مذاکره و برقراری ارتباط از نگاه بزرگان
این گفتار از جیم ران، استاد توسعه فردی را هیچ‌وقت از یاد نبرید که :
یا به قول کیم وو چونگ، «کیم وو چونگ با این روش دوو را راه اندازی کرد و ثروت و موفقیت بدست آورد» بنیانگذار شرکت اتومبیل‌سازی دوو که قبلا در مقاله راجع‌بهش مفصل خواندید، در کتاب «سنگفرش هر خیابان از طلاست» می‌نویسد :
« زندگی انسان، با ملاقات‌هایش شروع می‌شود. »
اصلاً بگذارید به قضیه این‌گونه نگاه کنیم که :
چه می‌شد اگر شما، استاد مذاکره و اقناع طرف مقابل بودید
و هرکجا که می‌رفتید، قادر بودید به بهترین شکل مذاکره کرده
و نیازها و خواسته‌های خودتان را، عملیاتی کنید؟
به‌این‌ترتیب، زندگی‌تان فوق‌العاده‌تر می‌شد؛ چراکه هیچ حدومرزی برای موفقیت‌ها و پیشرفت‌های شما وجود نداشت. دیل کارنگی، در کتاب دوست‌داشتنی «اصول دوست‌یابی خود»، به نکته جالبی اشاره می‌کند.
او در ابتدا کلاس‌هایی را در آمریکا برگزار می‌کند تا به مردم، اصول سخنرانی و درست صحبت کردن را یاد بدهد.
کلاس‌هایش هم البته خوب پیش می‌رود. اما او، در حین برگزاری این کلاس‌ها، به یک نکته بسیار مهم دیگری پی می‌برد؛ این‌که مردمی که در کلاس‌های او شرکت می‌کردند، بیش از این‌که نیاز داشته باشند بلبل‌زبان باشند و خوب صحبت کنند، به این نیاز داشتند که هنر راه آمدن با دیگران و ایجاد رابطه در امور تجاری و اجتماعی را بیاموزند.
او حتی صراحت به خرج داده و اشاره می‌کند که دانستنی‌های کتاب آیین دوست‌یابی را، ای‌کاش که بیست سال پیش می‌دانست؛ در این صورت به کجاها که نمی‌رسید.
کارنگی اشاره می‌کند که «راه آمدن با مردم، خاصه اگر حرفه و پیشه‌ای هم داشته باشیم، بزرگ‌ترین مسأله است.» او طی همان سال‌هایی که کتاب را به نگارش درآورد، به تحقیقات جالبی از بنیاد کارنگی نیز اشاره می‌کند.
این که حتی در رشته‌های فنی مهندسی نیز، تنها 15 درصد موفقیت شما وابسته به اطلاعات تخصصی و فنی شما دارد؛ 85 درصد دیگر، وابسته به مهندسی انسانی یا مدیریت ارتباط با دیگران بستگی دارد. این آیا شگفت‌انگیز نیست؟
کارنگی این جمله از جان. دی. راکفلر را هم به حرف‌هایش اضافه می‌کند که :
در کنار همه نکته‌ها، بگذارید یک ماجرای هیجان‌انگیز دیگر را نیز برای شما تعریف کنیم.
با آنتونی رابینز که آشنا هستید؟ او دوره‌های مختلفی را برگزار می‌کند و به دیگران یاد می‌دهد که چطور به موفقیت برسند. او از طریق مهارت‌های ان ال پی و ارتباط با دیگران، به شاگردانش می‌آموخت که حتی در بدترین شرایط، چطور بتوانند دیگران را متقاعد کنند.
در پایان این دوره‌ها، شاگردانش را به شهری دور و غریبه می‌فرستاد؛ طوری که آشنایی در آن نداشته باشند. اما طی این سفر، کیف پول، کارت‌های شناسایی و همه چیزهایی را که داشتند، از آنها می‌گرفت. فقط مختصری پول در اختیارشان می‌گذاشت.
طوری که تنها بتوانند خودشان را به آن شهر برسانند.
بعدازآن، خودشان بودند و یک شهر غریبه و آدم‌هایی که تابه‌حال ندیده بودند؛
باید گلیم خودشان را در این شرایط بغرنج و عجیب، از آب بیرون می‌کشیدند.
به‌راستی اگر آنها با چنین آموزه‌هایی، نمی‌توانستند گلیم خودشان را از آب
بیرون بکشند، پس به چه دردشان می‌خورد؟
نتایج جالب بود : چندنفری دوستانی برای خود دست‌وپا کردند، چندنفری موفق به جور کردن پول بازگشت شدند، حتی چندنفری توانستند شغلی هم پیدا کنند؛ حتی یکی از آنها موفق شد بدون هیچ مدرک شناسایی و پولی، وامی از یک رئیس بانک بگیرد.
آنها چطور توانسته بودند چنین کارهایی انجام بدهند؟
تمام دارایی آنها، قدرت اقناع و مذاکره و متقاعد کردن دیگران بود؛ چیزی که از تونی رابینز آموخته بودند.
این 85 درصد دیل کارنگی را از یاد نبرید؛ این که تقریباً بیش از چهارپنجم موفقیت‌های شما را، نحوه ارتباط شما با دیگران می‌سازند.
مگر موفقیت چیست؟
هر چه که باشد، در دستان و اختیارات دیگران است؛ دیگرانی که باید بتوانید
با آنها ارتباط گرفته و مذاکره کنید، آن‌هم یک مذاکره موفق و فوق‌العاده.
در این صورت، هیچ مرزی برای موفقیت شما وجود نخواهد داشت.
مذاکره هم که یک مهارت است؛ یعنی قابل آموزش و آموختن و تمرین کردن است. این آیا فوق‌العاده نیست؟ در باب اهمیت مهارت‌های ارتباطی و ازجمله مذاکره، بد نیست به این جمله از وارن بافت، موفق‌ترین سرمایه‌گذار جهان، اشاره کنیم که :
«تنها مدرکی که در دفتر کارم به دیوار زده‌ام، مدرک مهارت‌های ارتباطی است که در سال 1952 از دیل کارنگی دریافت کردم، بدون مهارت‌های ارتباطی خوب، نمی‌توانی مردم را متقاعد کنی که به دنبالت بیایند، حتی اگر تو آن‌سوی دیوار را ببینی و آنها نبینند.»
و البته این جمله از دارن هاردی، که می‌گوید :
«اگر با دیگران ارتباطات خوبی داشته باشید می‌توانید در زندگی به پیشرفت‌های خوبی دست پیدا کنید، اما اگر ارتباطاتی ماهرانه و دقیق داشته باشید، می‌توانید معجزه کنید.»
و البته این روایت که درباره بیل گیتس نقل می‌شود که
«روزی بیل گیتس؛ مؤسس شرکت Microsoft در بخش فروش خود اعلامیه‌ای نصب کرد با این جمله: آنچه را به دیگران ارائه می‌دهید مهم نیست؛ بلکه نحوه ارائه دادنتان مهم است. حال فرقی نمی‌کند به دیگران محصولی را برای فروش ارائه دهید یا شخصیتتان را برای ایجاد یک رابطه؛ مهم نحوه ارائه دادنتان است.»
ارتباطات مهم است و مذاکره، مغز ارتباطات است.
مهم نیست با چه کسی دارید مذاکره می‌کنید؛ مهم این است که چگونه دارید مذاکره می‌کنید.
اگر شما می‌توانید با فرزند، دوست و همکار صمیمی خود مذاکره کرده و او را در زمینه‌ای متقاعد و هم‌نظر با خودتان کنید، پس شما قدرت این را هم خواهید داشت که هر کس دیگری را زیر این آسمان، متقاعد کرده و در هر مذاکره‌ای، دست برتر یا دست‌کم دست مساوی را داشته باشید.
فکر کنیم دیگر با این توضیحات، به اهمیت این مهارت حیاتی، خاصه در دنیای تجارت، پی برده باشید، نه؟
در قسمت‌های بعدی میخواهیم با همدیگر، گام به گام یادبگیریم چطور تبدیل به یک مذاکره کننده حرفه‌ای شویم… با ما همراه باشید.
.
