در مذاکره پیشنهاد اول قیمت را من باید بدهم؟
ویا باید اجازه بدهم طرف مقابلم قیمت پیشنهادی را ارائه کند؟
در چه صورت امتیاز بیشتری در مذاکره بدست میارم؟
اگر این سوالاتی است که ذهن شما را مشغول کرده و باعث شده در هنگام مذاکرات تصمیم گیری برای شما سخت باشد و ندانید که در کدام شرایط پیشنهاد اول قیمت را باید شما بدهید این آموزش دقیقا برای شماست !

چرا؟‌چون اگر فقط یکجا عصبانی شدن
و نشان دادن آن میتواند به شما کمک کنید…
در این تکنیک از مذاکره است : مرجع سازی !

اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.

در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !

دانشجویان دانشگاه هاروارد تصمیم گرفتند این تکنیک را بررسی کنند، آنها آزمایشی انجام دادند و قرار شد یکسری بازاریاب با یک سری از شرکت ها وارد مذاکره شوند (محیط آزمایش واقعی باشد) آنها نکته فوق العاده تاثیر گذاری یافتند که تابحال کمتر به آن توجه شده بود.

فردی که اولین قیمت را پیشنهاد میدهد دارای قدرت بیشتری در مذاکره است !

پیشنهاد اول مذاکره – اصل مرجع

اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.

برای مثال در مذاکره برای گرفتن افزایش حقوق را باهم بررسی کنیم :

فردی که اولین پیشنهاد قیمت را اعلام میکند توانایی مانور فوق العاده بالای اطلاعاتی از آن قیمت مرجع دارد. اگر کارمند با قیمت بالا شروع کند، مدیر شروع میکند آرام آرام با مذاکره کردن قیمت را پایین بیاورد اما توجه داشته باشید که “مدیر سعی میکند” بر سر قیمت مذاکره کند.

حالا فرض کنید اگر اولین قیمت را مدیرتان بدهد… شما مجبور خواهید بود هرکاری انجام دهید تا نشان دهید لیاقت کارکردن شما در آن شرکت بیشتر از قیمت مرجعی است که با آن مقیاس میشود !

برای اینکه موضوع روشن تر شود به این سوال جواب دهید :

قیمت یک پیراهنی که میخواهید بخرید 80000 است، اما شما نمیدانید :

حالت 1) شما وارد فروشگاهی لباسی شدید و میخواهید یک پیراهن بخرید. نگاهی به قیمت پیراهن می اندازید و میبینید نوشته شده : قیمت بعد از از تخفیف بهاره 50000 تومان

حالت 2) شما وارد فروشگاهی لباسی شدهد و میخواهید یک پراهن بخرید. نگاهی به قیمت پیراهن می اندازید و میبینید نوشته شده : قیمت 150000 و یک خط روی قیمت زده شده و زیر آن نوشته شده 50000

سوال : شما برای خرید در کدام حالت اشتیاق بیشتری خواهید داشت؟ احتمالا حالت 2 !
زیرا فروشنده وارد مذاکره درونی شما شده و با دادن یک قیمت اولیه مرجع (150,000) به ذهن شما اطلاعات اولیه داده و شما هنگام فکر کردن این قیمت را مرجع قرار میدهید و مقایسه ارزشی میکنید.

چطور از روش اصل مرجع
برای پیشنهاد اول مذاکره استفاده کنیم؟

در مذاکره بر سر قیمت، شخصی که اولین قیمت را میدهد ناخودآگاه برای تمام افراد حاضر یک مرجع قیمتی ایجاد میکند !
شاید طرف مقابل آنرا مسخره بدانند… اما ناخواسته در ذهنش آن قیمت تبدیل به مرجع شده است.

برای شروع قیمتی بالاتر از ارزش را و قیمتی بالاتر بازار را با «قدرت” و با “عصبانیت» (نه زیاد) ارائه کنید؛ چنانکه هیچکسی قدرت شکست قیمت را ندارد و همه باید قبول کنند. شما با این کار باعث میشود طرف مقابل شما با خود فکر کند

“نمیشود هنگام عصبانیت با شخص مذاکره کرد،
بهتر است جنبه مثبت این مذاکره را ببینیم؛
شاید این قیمت واقعا خوب باشه …”

اما اگر شما با ملایمت قیمت اول را بدهید، طرف مقابل احساس خواهد کرد یک چیزی درون شما اشتباه است و یا این قیمت واقعا ارزش محصول یا خدمات را ندارد و بعد شروع میکند به جنبه منفی قضیه نگاه کردن.

اکثر مذاکره کنندگان از دادن قیمت اول و یا نشان دادن عصبانیت و قدرت در ارائه آن حراس دارند تا طرف مقابل مذاکره شان ناراحت نشود و یا مذاکره حالت تهاجمی پیدا نکند؛ درحالی که قبلا در این مقاله توضیح دادیم چطور در مذاکره دست بالاتر داشته باشید.

اما شما باید خودتان میزان قدرت و عصبانیت تان را کنترل کنید نسبت به طرف مقابلتان، طوری که باعث رنجش و ترک مذاکره اش نشوید اما هر کاری انجام میدهید اجازه ندهید قیمت اول را طرف مقابل بدهد !