نیروی ذخیره، کلید حل معمای آمادگی قبل از مذاکره…
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره تکنیکی‌ست برای بحث کردن بر سر ایده‌ها یا مشکلات برای رسیدن به نتیجه‌ای به نفع هر طرف حاضر در مذاکره و خصوصا خودمان.
حالا مذاکره چرا مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟
به عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را برای شروع یک کسب‌وکار در سر
داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار
دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.
یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد.
تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.
هدف سری مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید» آشنا کردن شما با اصول و انواع مذاکره و دستور‌العمل‌هایی برای ارتقای این مهارت بنیادین در هر زمینه از زندگی‌تان است.
در قسمت اول از این سلسله مقاله «مذاکره کننده حرفه‌ای شوید»، شما متوجه شدید که چرا مذاکره مهم است و باید آن را آموخت؛ چون تا وقتی‌که چرایی و فلسفه انجام یک کار را ندانید، نمی‌توانید به اهمیت آن پی برده و در انجامش کوشا و جدی باشید.
حالا می‌رسیم به بحث کاربردی قضیه… مهم‌ترین بحث در حوزه مذاکره، این است که خودتان را آماده کنید. شما برای سفر رفتن، مهمانی گرفتن و امتحان آخر ترم، به‌خوبی خودتان را ساخته‌وپرداخته می‌کنید، اما پس چرا برای یک مذاکره و جلسه کاری، خودتان را آماده نمی‌کنید؟
این‌که همه‌چیز را به امان شانس و اتفاق و واکنش در لحظه به موقعیت ربط بدهید، البته روش جالب و مطمئنی نیست؛ هرچند که شاید هم بعضی وقت‌ها جواب بدهد. یادتان باشد که به قول یکی از بزرگان، «ما استعدادی برای شانس نداریم، پس ناچاریم به تلاش.»
درواقع مذاکره کردن مثل یک کوه یخی بزرگ می‌ماند که تنها یک‌دهم آن، جلسه شفاهی و رودررو است؛ درحالی‌که نه‌دهم آن، دیده نمی‌شود و همان مراحل آماده ساختن خود برای این جلسه است؛ امری که خیلی‌ها جدی نمی‌گیرند.
به قول یوسین بولت، قهرمان افسانه‌ای دوی صد متر جهان :
شما برای مذاکره، باید خودتان را صد در صد و حتی بیشتر آماده کنید. در این صورت، حتی واکنش‌های هرلحظه و بداهه شما، بسیار حرفه‌ای‌تر خود را نشان خواهد داد؛ اما چطور؟ در این مقاله میخواهیم بپردازیم به تکنیک‌های آماده‌سازی قبل از مذاکره…
پیش‌ازاین درباره نیروی ذخیره و در همین سایت، چیزهایی خوانده‌اید.
نیروی ذخیره، می‌گوید که: درجه و درصد آمادگی شما هرچقدر بیشتر از میزانی باشد که درصحنه حضور دارید، به همان نسبت اعتمادبه‌نفس شما افزایش خواهد یافت و مطمئن‌تر برخورد خواهید کرد.
چطور؟
- شما آخر ترمی قرار است که امتحان بدهید.
- امتحان شما نهایتاً یک تا سه ساعت است.
- شما شاید فقط سه ساعت درس بخوانید برای این امتحان یک تا سه‌ساعته.
در این صورت اعتمادبه‌نفس و اطمینان متزلزلی به موفقیت خود خواهید داشت. شما شاید بیست تا سی ساعت درس بخوانید؛ در این صورت وضعیت شما بهتر خواهد بود. شاید هم دانشجویی کوشا بوده باشید و دویست، سیصد ساعت درس خوانده باشید.
در این صورت، اعتمادبه‌نفس شما، بی‌نظیر و خدشه‌ناپذیر خواهد شد و هرکسی را، تحت تأثیر این اعتمادبه‌نفس و آمادگی و اطمینان خود قرار خواهید داد… به زبان ساده‌تر این، یعنی جادوی نیروی ذخیره !
به روایت دیل کارنگی در کتاب آیین سخنرانی خود :
طبیعی است که قدرت شخصی، خودش را در ظاهر شما نیز نشان خواهد داد؛ یادتان نرفته آن ضرب‌المثل را که «هر چیزی که از مغز وارد شود، از عضله بیرون می‌زند» ؟ اطمینان و آمادگی و اعتمادبه‌نفس شما در هنگامه مذاکره، به‌شدت می‌تواند به کار شما بیاید و طرف مقابل شما نیز، متوجه این نکته خواهد شد؛ بلاشک.
کیم وو چونگ، همیشه می‌گفت که با پرسیدن چند سؤال از هر فردی، می‌توانست تشخیص بدهد که در حوزه کاری خودش، چقدر تخصص دارد و چقدر کار کرده؛ مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای نیز، می‌توانند این کار را بکنند، با پرسیدن چند سؤال از شما، می‌توانند تشخیص بدهند که چقدر کار کرده‌اید و چقدر به دردشان می‌خورید.
پس اولین قدم، افزایش نیروی ذخیره است.
در این زمینه، باید درس‌های برایان تریسی را تکرار کنیم که می‌گوید :
- باید روزی یک ساعت در حوزه کاریتان مطالعه داشته باشید،
- باید سروقت متخصصان حوزه خودتان بروید و با آنها مشورت کنید،
- باید در آخرین و جدیدترین دوره‌ها و سمینارهای مرتبط با کارتان شرکت کنید،
- از وقت‌های خالی‌تان، استفاده کرده و کتاب‌های صوتی و فایل‌های صوتی را مورد استفاده قرار دهید؛ مثل وقت‌هایی که به رانندگی اختصاص می‌دهید یا دارید قدم می‌زنید و …،
مرحوم حسین قندی، استاد روزنامه‌نگاری تخصصی نیز، در این مورد نکاتی را مطرح می‌کرد :
- از اولین تا آخرین کتاب در حوزه تخصصی‌تان را جمع‌آوری کرده و بخوانید تا دیدگاه شما گسترده‌تر شود،
- شخصیت‌ها و نظریات مرتبط با کارتان را مرور کرده و از آنها اطلاعات داشته باشید،
- جوری کار کنید که حتی بتوانید چند کتاب در حوزه کاریتان بنویسید،
- مجله‌های تخصصی حوزه کاریتان را حتماً تهیه کرده و مطالعه کنید،
- و …
با انجام این کارها، نیروی ذخیره شما به‌شدت افزایش خواهد یافت.
نیروی ذخیره که افزایش یابد، اعتمادبه‌نفس و آمادگی شما افزایش خواهد یافت.
با افزایش این‌یکی، گفتار و رفتار و مدیریت زبان بدن شما نیز، شبیه یک
حرفه‌ای خواهد شد. و همه این‌ها منجر به پیروزی اولیه شما در وقت مذاکره
خواهد شد.
در این مورد، بد نیست به مقاله‌ای از سردار شهید، حسن باقری، نابغه جنگ هشت‌ساله ایران و عراق نیز اشاره کنیم. او وقتی‌که در ابتدای جنگ تحمیلی، به مقر نیروی‌های خودی رفت، دید که روی یکی از اتاق‌های مربوط به عملیات و شناسایی نوشته‌اند
100% موفقیت = 50% عملیات + 50% شناسایی
او این فرمول را پاک کرد و نوشت :
100% شناسایی = 100% موفقیت
خودش نیز این رویه را به‌شدت عملیاتی می‌کرد.
حتی اگر احساس می‌کرد نیروهایش گزارش یک عملیات شناسایی را با کم‌حوصلگی
نوشته‌اند، دوباره وادارشان می‌کرد به دل مواضع و سرزمین‌های اشغال شده
توسط دشن بروند و شناسایی را از ابتدا انجام بدهند؛ اما این بار با دقت
بیشتر.
نتیجه این پایبندی به این اصل چه شد؟
این‌که وقتی در جلسه‌ای، بلند شد و خواست که از امکانات و استعدادهای
نیروهای نظامی عراقی‌ها بگوید، بعضی‌ها توی دلشان گفتند که این پسر جوان که
حتی هنوز ریش‌هایش هم کامل درنیامده می‌خواهد چه بگوید !
حتی طرفدارانش هم کمی ترسیده بودند.
اما او جوری با اعتمادبه‌نفس، از کوچک‌ترین امکانات و نیروهای دشمن صحبت
کرد که بعضی‌ها به شوخی می‌گفتند که انگار یک نفر از خود عراقی‌ها آمده و
داره گزارش می‌دهد!
همین قدرت نیروی ذخیره در او بود که باعث شد یک خبرنگار تازه‌کار که سابقه کار نظامی هم نداشته، این‌چنین بدرخشد و بخشی از عملیات‌های موفق ابتدای جنگ را، بتواند مدیریت کند و به سرانجام برساند. همین نیروی ذخیره در او بود که موفق می‌شد در جلسات بسیار مهم، فرماندهان ارشد را مجاب کند که باید بعضی از عملیات‌ها انجام بشود.
نیروی ذخیره را دست کم نگیرید… هر فعالیتی که در این زمینه انجام بدهید، در طرف مقابلتان این حس اطمینان را ایجاد می‌کند که باید پروزه و کار را به شما بدهد؛ باید که به شما پاسخ مثبت بدهد.
2 دیدگاه برای “مذاکره کننده حرفه‌ای شوید (2) چرا خودتان را هزار درصد برای مذاکره آماده نمی‌کنید؟”